如何作好批发户客的生意.pptVIP

编撰人：阮宏鹏;一、定义 　　批发商是指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。所谓二级批发商是指从厂家直接客户（分销商或直接批发商）处进货再销售给零售网点的批发商。实际上，目前中国市场上90％的个体二级批发商承担着双重角色：即作为批发商面向零售网点，又作为零售网点面向消费者。 ;二、特征 1;二、特征 2;（三）费用和利润 　　二级批发商费用极低．尽管不同行业经营利润率不同，二级批发商普遍奉行“低利润，快周转”的经营策略，这与价格优势策略相适应。 ;（四）货款支付 　　目前个体二级批发商多以现金承付供货商的货款，除信誉较好的二级批发商可以在很短的款期（几天）内付款，多数二级批发商要求现款现货；国营二级批发商则多以支票和托收等方式（几乎不以现金形式）承付供货商的货款，且普遍要求有相对长的款期。同样的货款支付形式和款期适用于二级批发商对待其自身客户。 ;（五）销货限量 　　个体二级批发商的销货多至几百几千箱，少至一箱甚至拆零；国营二级批发商则倾向于不拆零。 ;（六）分销、货架、助销 　　二级批发商的分销、货架、助销与零售网点的情况有较大差异： 　　分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。 　　货架：多数没有足够的货架空间用于产品陈列。堆积陈列是个体二级批发商产品的主要陈列方式。 　　助销：在二级批发市场具有较明显的群体效应。 ;三、功能;（二）考