【销售04】销售-超级业务员绪论.ppt

讲师介绍-曾学成 课程目标 本课程结束时，学员应能…… 了解销售技巧的定义及意义 提升销售的三个途径 销售技巧在实际工作中的运用 销售技巧的概念 有效提升销售的三种方法  良好的客情 自我推销 仪容 仪表 仪态 关系导入 通过共同的爱好,投其所好,拉近关系 建立信任感 要帮客户做实事,帮助客户解决问题,建立信任感 我们的产品是茶的专家,提高消费者的消费档次,满足消费需求,更多的购买我们的产品,从而使我们的产品获的更多的陈列位 销量 好的产品,带来更多的销售,增加利润,刺激客户多陈列我们的产品 促销 通过促销活动,获取更多利润,建立更好的客情,争取最大的陈列 CP活动的配合 申请 效果考量 执行期 货源准备 定期服务 通过业务人员定期拜访,对客户提供专业的 服务,及销售信息,成为客户的销售顾问,提 升公司的形象,通过服务来创造价值,从 而达到抢占陈列位的目的,决胜终端 抢占库存的方法  客情 自我推销 冰箱投放，先做自我推销，客户接受自己就会接受自己的建议 关系导入 通过共同的爱好,投其所好,拉进关系,建立朋友关系，扫除冰箱投放 阻力 建立信任感 要帮客户做实事,帮助客户解决问题,建立信任感，让客户觉得从我 们这里拿冰箱对其有生意上的好处 品牌力 茶专家 我们是“茶”第一品牌，销量大 品质保证 有坚强的生产硬件和服务人员做后盾，保证产品的品质 接受度高 我品铺货率和曝光率高，易看得到拿得到，客户和消费者易接受 客户的需求 新店开张 店面扩张 冰箱不足 销量增加 回转快 减少临过期品 消费者的需求 冰冻量不足 冰冻量会随着天气变热，销量增大，回转快，消费者需求量增加 而冰冻量不足 喜欢喝冰冻 大多数消费者喝饮料时都喜欢喝冰冻的 冰冻口感佳 冰箱冰冻饮料4±3°C时的口感最佳，消费者的接受更高 售后服务 冰箱使用率高 型号多，空间使用率高，符合不同客户使用要求 冰箱使用时间长 联系使用至少可以使用5年 返修少 冰箱选择均为大品牌，品质保证，返修少 有专人维修 在保修期内，冰箱厂家会有专门人员跟进维修 业务定期拜访 业务定期拜访，冰箱问题解决会得到及时反馈 缔结销售的技巧 总结法 “?”把所有好处、利益“加”起来、叠起来，让对方觉得这个产品 实在好，不买可惜 “?”把所有的拒绝、困难都一一减去，让对方的疑惑减到最少 “?”把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大 “?”把价钱“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜 二选一法 给店老板做选择题,而不能让他做问答题 缔结销售的技巧 处理异议的技巧 YES,BUT 先表示接受客户的反对，但是......,怎么样.再慢慢转变为反击 询问法 直接询问，了解客户真实想法。例如：“您觉得我们产品在 哪些方面令您不满意 引列法 以其他客户的情况为证据，对客户反对进行反驳,有列子举 否定法 当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑 处理异议的技巧 一对一模拟演练  谢谢聆听! 总结 课程的结束就是行动的开始 时间：2分钟 授课方式：导读+讲解 1、接下来，我们进入今天课程的大纲，本课程共分为大块： 2、销售技巧的定义及运用的目的,掌握什么是销售技巧的定义,明白为什么要掌握它,怎样去运用 3.缔结订单及异议处理 4、争取最佳陈列位，什么是最好的陈列位,怎样去抢占,利用什么样的技巧. 5、抢占库存，知道为什么去抢占库存,怎样去抢,抢占库存对我们业绩有什么样的帮助,抢占库存有什么样的技巧. 6、冰消投放,冰箱对我们的业绩有什么样的帮助.对业绩有怎样的提升,对竞品有什么样的打击. 7.常用技巧等几