房地产调研培训(上)解读.ppt

房地产市场调研要点与方法（上） 为什么要学习市场调研？ 充分可靠的市场信息，不但带来无限的商机，并将帮助我们避免失误。 面对瞬息万变的市场，要善于捕捉信息，发现问题，并寻找对策。 市场调研不是简单的收集信息和统计数据，而是要带着问题去寻找答案。掌握正确的调研要领与方法，将能帮助我们事半功倍的解决问题。 第一讲房地产市场调研基本要点与方法 1. 明确调研目的与内容 2. 确定调研范围与对象 3. 调查计划与准备工作 4. 信息收集与调查方法 5. 信息汇总与研究方法 6. 调研结果与报告行文 1、明确调研目的与内容 首先明确调研目的，界定需要解决的主要问题，然后将问题细分，再根据需要进行针对性调研，需要调研的内容也必须围绕调研目的而展开。 问题思考： 在展开调查之前，我们先要进行思考： 我们需要解决的问题有哪些，可以支持我们解决问题的 事实与数据 是什么？ ● 我们有些什么信息？ ● 我们需要什么信息？ ● 我们缺乏什么信息？ ● 我们如何收集信息？ 2、确定调研范围与对象 调研范围：一是调研的地域，二是调研的细分市场 调研地域：根据不同的调研的内容，划定需要涉及的 地域； 调研市场：根据不同功能的物业，划定需要涉及的细 分市场； 调研对象：根据不同的调研的内容，明确调研对象， 但是一定要围绕问题的核心而展开。 3、调查计划与准备工作 调研计划：时间、目的、范围、对象、内容、 人员组织、分工、行程、要求等 调查计划与准备工作 调研工具：地图、工作包、笔、笔记本、表格、 问卷、相机、小礼品等。 4、信息收集与调查方法 政府信息收集： 网上信息（上政府网站查询） 政府部门（统计局综合科；国土资源局综合科、土地开发办、地政科或地籍科；规划局规划科；建设局或建委工程造价信息科；房管局交易中心） 对于宏观数据的历史记录（最好5年以上的资料）调查尽可能详细和全面。 信息收集 市场信息收集： 网上信息（上互联网查询） 专业资料（在内部或向同行收集） 相关项目（现场收集和其他渠道） 需求单位（上门拜访） 个人消费者（随机抽样拦截访问） 其他人员 （通过有意无意的闲聊进行了解） 对于销售规模和价格走势的历史记录（最好5年以上）调查尽可能了解。 信息收集 媒体信息收集： 网上信息（上互联网查询） 报刊资料（查阅以往报刊） 电话访问 上门拜访 特约访问 向媒体收集信息，主要是要了解他们对市场的总体看法，对未来形势的判断，对竞争格局的评价，对价格走势的判断，新项目的动态等等。 调查方法 基本的方法——无孔不入，触觉敏锐 无孔不入是市场调查最基本的方法。在市场调查的过程中，凡是能够帮助你获取信息的一切方式都可以采用。 触觉敏锐是市场调查人员应具备的最基本的要求。也许一些对你非常重要的信息就在不经意间一闪而过，因此，要保持敏锐的触觉，随时捕捉从你身边掠过的每一个信息，并能有所发现。 常用方法： 观察法、访谈法、访问法、文献调查法，资料沉淀法。 调查方法 ——观察法（对被访地区或项目进行实地考察） 房地产市场环境： 包括城市面貌、城市布局、市政建设、繁荣程度、消费水平等； 项目周边环境： 包括市政设施、商业设施（含餐饮、购物、娱乐、休闲等）、金融配套、周边单位、居民构成及消费水平、建筑状况、街道状况、交通状况、治安环境、街区氛围等； 正在经营或销售的物业： 包括小区环境、建筑立面与布局、户型结构、设施设备、装饰材料等等。 调查方法——观察法 调查方法——访谈法 根据调查需要不断变换身份角色与多方人士交谈，如政府、开发商、销售人员、购房者、媒体人士及其他有关人员，多个侧面了解信息。通过当面进行广泛的交谈，或通过电话提出简短的问题请求对方回应，从不同的侧面了解相关的情况。 调查方法——访谈法 电话是比较省时省事的调查手段，要充分利用电话黄页、报刊广告、售楼资料，接待登记表等上面的电话，通话时间不宜过长，如果是普遍性问题，所提的问题要少而简短，通常是3~5个比较关键的即可。如果是一些的针对性问题，则要看具体情况，但也应尽量简短。 调查方法——访谈法 在进行访谈的过程中，要注意聆听和引导，并表现出你对他们所谈的内容很感兴趣，在必要的时候打断一下，让对方按照你的思路畅所欲言。 踩盘时，如果装客户踩盘，则少问专业问题；以同行身份踩盘，则多看，多与销售人员交流； 充分利用原有客