如何做好手机店铺销售技巧培训解读.ppt

通路无限 梦想实现 销售流程 二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求探询问题举例 开放式问题 您希望手机具备哪些功能？ 您还有什么问题吗？ 您以前用过什么机子？ 您为什么想换手机？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您喜欢的是直板机吗？ 您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的？ 第四部曲：达成交易 个人风格定位 测试表 顾客的四种类型和风格 “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… “友善型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… “控制型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 销售人员与不同顾客的关系 综合演练 四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员（店员） 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。 讲师点评要点 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE法 准确判断成交时机 单刀直入法． 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 2．作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 3．益处（Benefit） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 E-evidence 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机，亮白色的背景灯光看上去特别时尚，再加上耐用的硅胶防尘键盘，手感非常好。独特的手电筒功能可以给您提供应急光源。您用诺基亚1108发短信息也很不错，因为它支持连锁短信息而且一次可以同时发给多人，让您觉得特方便。 您对哪个功能比较感兴趣呢，我可以给您详细介绍一下 N-Gage QD是一款功能非常强大的多媒体娱乐手机，最刺激的就是玩游戏，您看，机身的设计是不是特像游戏机；不仅如此，它还是一款娱乐手机，能一边听音乐和一边欣赏电子图书；另外它也可称为智能手机，支持目前最流行的彩信、电子邮件，只要您喜欢，就可以随心所欲地下载更多的游戏、软件到手机里，在销售包装里还送您一张64M存储卡，存储卡中已经为您预装了“地狱震魂歌”“金属咆哮II”等精彩游戏供您玩呢。 诺基亚3220的外观非常时尚，30万象素的照相摄像功能特别清楚，机身四周还有很时尚节奏炫目闪灯，当来电话或玩游戏的时候都会发光，非常酷。您如果经常发短信，那就更适合您，它支持快速词组联想输入，让您发短信的速度更加快。更值得一提的是手机里有很多精彩的游戏，都是诺基亚最新开发的，您来试试吧。 诺基亚7270是诺基亚又一款折叠机，我们在手机的设计上采用了很多复古因素，同时还有时尚的随心换彩装，让手机成为您的另一个时尚饰品。不仅如此，还有现在很流行的