第2章商务谈判.PDF

第 章 商务谈判的准备 第 章 商务谈判的准备 第第2章章 商商务务谈谈判判的的准准备备 一：认识商务谈判各阶段 一：认识商务谈判各阶段 一一：：认认识识商商务务谈谈判判各各阶阶段段 二：商务谈判调研目的和内容 二：商务谈判调研目的和内容 二二：：商商务务谈谈判判调调研研目目的的和和内内容容 三：商务谈判调研信息收集与整理 三：商务谈判调研信息收集与整理 三三：：商商务务谈谈判判调调研研信信息息收收集集与与整整理理 四：商务谈判方案策划撰写 四：商务谈判方案策划撰写 四四：：商商务务谈谈判判方方案案策策划划撰撰写写 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南 京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。 京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。 南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该 南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该 怎么办？…… 怎么办？…… ?等国家通知去德国谈判。 ?等国家通知去德国谈判。 ?组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 ?组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 ?研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种 ?研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种 ?针对国家预算， 组织人员进行市场调研，提出引进方案…… ?针对国家预算， 组织人员进行市场调研，提出引进方案…… 南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进 R R 行了情报分析 事后劳尔公司的董事长RR 柯鲁格赞叹道： 你 …… · “ …… · “ ………… ·· ““ 们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。 在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占 有主动，游刃有余，获得成功。 一、商务谈判调研目的 一、商务谈判调研目的 一一、、商商务务谈谈判判调调研研目目的的 二、商务谈判调研内容 二、商务谈判调研内容 二二、、商商务务谈谈判判调调研研内内容容 一、商务谈判调查目的 1、知“情”：制定方案提供依据 2、知彼：对症下药 3、知已：认识自己 二、商务谈判调查内容 1、知“情”：客观环境和市场环境信息 2、知彼：谈判对手 3、知已：认识自己 1、知“情” ? 宏观信息 ? 微观信息 2、知“彼” ? 对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度 …… ? 如：财务状况、产品、权利 ?