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双赢采购商务谈判实战技能训练课程大纲双赢采购商务谈判实战技能训练【课程背景】当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。【课程收益】增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的；具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；获得更低的采购成本、更好的合作关系【培训对象】企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者【课程大纲】第一部分：谈判是什么第1讲：谈判的四大实质案例：销售邀约客户失败的领悟！讲桌是桌子吗？实质一：交换视频片段《孔子》解析实质二：权力/能量视频片段《建国大业》解析实质三：筹码/BATNA视频片段《亮剑》解析案例：一则央视新闻报道推荐电影《王牌对王牌》实质四：流程--谈判路径图项目角度：准备--谈判--总结案例：中国与澳必和必拓采购铁矿石案运作角度：开场--中场--终场汉字分折：言火火实质五：其它：能力、艺术、科学第2讲：谈判的四大误区误区一：谈判是“诈”故事：两可之说误区二：谈判是变魔术案例：商场柜台合并误区三：谈判是五五分案例：用数字说话误区四：谈判是耍嘴皮事实：系统能力第3讲：谈判的两种策略策略一：分配式/立场型策略二：整合式/原则型案例：分橘子图书馆关窗游戏：赢更多一点第4讲：世界谈判的两大理论介绍教授一：罗杰道森（美）教授二：斯图尔特戴蒙德（美）案例：狭路相适的车辆，谁让？小结：分而治之第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”第1讲：“问”“问”之好处“问”之技巧：SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等视频解析：赵本山小品《卖拐》应用案例：2008年货代公司融资事件故事：鲁昭公赠宝弓测试题：这个产品太贵，能不能便宜点呢？第2讲：“听”“听”之好处“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）“听”之技巧（正面、情绪、背后意图）应用案例：2008年著书请首长写序测试题：我不能卖给您！第3讲：“观”案例：公园的画家“观”之原理“观”之技巧（4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等）应用案例：柒颜文化培训的经历供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子提升渠道：别对我撒谎FBI微表情上课第4讲：“说”“说”之技巧（关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子）“说”之注意事项案例解析：员工加薪申请无邀约如何突破门卫见到总裁经历小故事：徐志摩谈恋爱马克吐温改盲人的广告牌案例应用：采购中谁先开价测试题：您常买什么品牌啤酒？第三部分：谈判路径中各阶段实战技巧第1讲：开局谈判七策略策略一：提出的比想要的永远要多案例：DHLKFCM（美）定价的秘密小故事：刘墉的律师好处：增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉应对技巧：最高权威、点破注意问题：保有弹性应用案例：留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……策略二：永远不要接受第一次报价/还价案例：信义玻璃采购钻管经历产生问题：哪里一定出了问题注意问题：控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受应对策略：诉诸最高权威策略三：学会感到意外/大吃一惊案例：杀人游戏练习：“哇”，这么贵好处：眼见为实游戏：把手放在头顶上应对技巧：精准观察、点破注意问题：有些戏需要演，演不好适得其反策略四：避免对抗性谈判案例：高手谈判为什么不喜欢带律师好处：友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议避免或化解技巧：三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、破除假设、精准语言模式、黄金四步……测试题：您的价格太高了！面试中，主考官说，“我感觉你在这个行业没有太多经验”。听说你们公司物流部门出了点问题？策略五：不情愿的买家和卖家小故事：银行家给洛克菲勒贷款养牛之道案例：北京某名人理发师的营销策略视频解析：《中国合伙人》片段好处：测试对方离开价应对技巧：坚持自己价值观、点破、搜集更多