客户开发及积累.docVIP

客户的开发与积累 一、写字楼和公寓在客户开发上的差异 ? 写字楼的推广和公寓的推广从客户到手段等多方面都有很大的不同，由于住宅一直是房地产市场的主流产品，业内对于住宅的推广可谓不遗余力，也积累了丰富的经验，并有了一支庞大的销售队伍，但由于写字楼销售所占的市场份额较小，在推广方面缺乏应有的研究。下面写字楼与住宅在推广过程中不同点的分析，对写字楼的推广，谈一些看法，供业内参考。??? 写字楼与公寓在客户、消费行为、销售方式等方面的不同点比较： ??? 侧重目标公关? 写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。写字楼的目标市场主要为企业客户，要抓大放小，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的广告投入，又可提升目标的有效性。在目标公关的同时也同样要考虑企业的群关关系，这样就可加强有效目标的搜寻、调研，在了解客户特征、需求以及竞争对手等情况的基础上，制定相应公关策略和计划。侧重团队公关? 由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面。对一个较大的楼盘而言，应该有若干个客户组，每一个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争。针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。目标客户效果控制? 设计公关谈判程序，对目标客户的公关全程进行控制，并定期向公司汇报，举行例会研讨，寻求攻关策略，制作规范化的公关文件（商业计划书、内部展示会等），确定谈判计划，推选主谈判手，根据客户而定，可以是业务员，也可以是总经理。重新制定佣金分配制度? 由于针对写字楼的团队目标攻关，已改变了以往公寓销售以销售人员个体为代表的自由公关洽谈方式，不再是个案与个人的结合，而是个案与团队的结合，因此，佣金分配也不应再以个人为单元，而是以团队为单元，并形成团队激励机制。强化写字楼推广思维、方式、方法的培训? 同样要启用全员营销，强调写字楼推广的特殊性，培养企业团队意识和配合精神，形成写字楼的销售机制，以专业的团队适应多样化的市场需求。 1、 媒介推广 报纸杂志： 特点：传播范围广、速度快，图文并茂、针对性强，但广告费用较高。 写字楼广告一般使用报纸杂志频率较低，一般只在初期为扩大知名度时才采用。报纸对于写字楼推广的意义主要在于写字楼推广中的企业新闻策划。 电视媒体： 特点：传播范围广、受众面大，图，文、声并茂，传播速度快，但广告成本高、驻留时间短、受播出时间局限，且需要连续性和持续性，所以广告费用较高。一般写字楼广告及企业新闻策划很少采用，由于目标受众一般比较忙碌，对电视关注程度有限很难达到一定效果。 广播媒体： 特点：传播范围广，广告信息抵达消费者的机会大，且随意性强，不会占用消费者大量的宝贵时间。速度快，费用较低，但受时间段局限，广告驻留时间短，表现形式单一而无真实感。 一般选择：新闻台证券类、财经类节目频段；交通台上下班时间“一路畅通”栏目或整点报时广告；音乐台的经典节目插播广告等。广播广告是写字楼推广使用频率较高的媒体之一，因为广播广告信息抵达目标受众的机会比其它广告形式大得多。往往可以达到比较大的效果。 网络媒体：特点：传播速度快，广告驻留时间长，费用较低，相关查询便捷，广告点击量和反馈可精确统计。一般选择：搜房网、焦点网、北京写字楼信息网或某些财经、经济信息。在有相关公关活动时需要在新浪、搜狐等大型门户网站首页作相关连接。一般写字楼项目都会采用。户外广告： 特点：适合做楼盘整体形象，而不适合于细节繁复的讯息传递，可利用其特性与其他媒体相配合。达到立体的宣传效果。 一般选择：项目周边主要路段明显位置。户外广告是几乎所有写字楼项目都要采用的广告方式。也是比较有效的一种广告形式。 直邮(DM)： 楼书和单页具体介绍楼盘的基本情况，属于项目销售工具，在预售阶段尤为重要。是每个项目必备的宣传手段之一。 特点：可以把握客户特征和广告到达率，有的放矢。 一般选择：北京黄页企事业单位名录。为写字楼销售采用的比较重要的一种推广方式。 2、 人员推广 写字楼出租与销售相比有相同之处，但是所采用的形式更为琐碎。写字楼出租的人员推广一般包括以下几个方面： 电话直销：从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其是否有需求，但命中率较低，需要一定的量。 扫楼：是最常用也是最有效的办法，直接进入大厦派发资料及名片予客户，尽量找到租约到期客户。再将客户到期时间分为短期、中期、长期客户，建立客户名录，按时进行跟进，增加后备客源。 扫展会：也是不错的办法，任何行业的展会内均有不少是新成立公司的客户，从而