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如何做好营销人员的激励 ----以青岛海信营销有限公司成都分公司为例 摘要： 人力资源是现代企业中最宝贵的资源，而激励是开发人力资源的有效途径。销售工作进展的好坏，关系到企业的成败，所以如何激励营销人员产生更好的业绩表现至关重要。本文从激励的概念和理论入手，以青岛海信营销有限公司成都分公司为实例，将公司的人力资源现状与公司的战略高度联系起来，从薪酬福利制度、绩效考核制度、培训及员工职业生涯规划等角度进行了分析和评价，提出了一些自己的见解。 关键词：人力资源，激励，营销人员，公司战略 目录 引言1.激励综述 1.1激励的概念 1.1.1营销激励的概念 1.2激励的功能 3激励的类型 2.战略性激励理论构架 3.销售人员职业生涯和情绪管理周期理论4 .青岛海信营销有限公司成都分公司经营环境及人力资源现状分析 4.1企业概况 4.2 成都分公司营销人员状况分析 4.3成都分公司营销人员满意度调查及分析 5.青岛海信营销有限公司成都分公司营销人员现行激励政策分析评价及建议 5.1成都分公司营销人员现行薪酬福利制度分析、评价及建议 5.2 成都分公司营销人员现行绩效考核制度分析、评价及建议 5.3成都分公司营销人员现行培训分析、评价 5.4成都分公司营销人员职业发展规划制度分析、评价及建议 5.5成都分公司在雇佣临时协销员中的利弊6 .结论 参考文献 引言 激励是现代人力资源管理中一项非常重要的职能，也是以人为本管理思想中的核心问题。随着知识经济时代的到来，人力资源的作用日益显著，如何激励员工，使其产生更好的业绩表现，为企业创造更大的利益，是企业管理者非常关注的一个问题。 销售工作的完成，决定着企业收入的取得，因此，销售工作 一直是企业最为重视的一个经营环节。进入 21 世纪，伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由营销人员完成，因此，如何激励营销人员产生更好的业绩表现，将成为关系企业经营发展的重要因素。 1 .激励综述 1．1激励的概念按中文词义来说，激励就是激发鼓励的意思，激发人的工作动机，鼓励人的工作干劲。激励一词在英语中是Motivate，这是一个动词，意为“使人产生行动的动机”或“激发人的行为动机”。从字源学的角度去追溯，这个词源自拉丁字movere,意为“使运动”或“使行动”。这都强调激励的根本是提供一种行为的动机，即诱导、驱使之意。我们可以通俗地说，激励就是通过精神或物质的某些刺激，促使人有一股内在的工作动机和工作干劲，朝着所期望的目标前进的心理活动，也就是调动人的积极性。行为学家一般认为，所有人类行为都具有一定的动机性，也就是说，不存在无目标导向的人类行为。而人的动机多起源于人的需求欲望，一种没有得到满足的需求是激发动机的起点，也是引起行为的关键，因为，未得到满足的需求会造成个人的内心紧张，从而导致个人采取某种行为来满足需求以解除或减轻其紧张程度。所谓激励就是指一个有机体在追求某种既定目标时的愿意程度。正如美国学者贝雷尔森和斯但纳在《人类行为：科学发现成果》一书中所指出的那样：“激励是人类活动的一种内心状态。”一个激励的过程，实际上就是人的需求满足的过程，它以未能得到满足的需求开始，以得到满足的需求而告终。因为，人的需求是 多种多样、无穷无尽的，所以激励的过程也是循环往复、持续不断的。当人的一种需求得到满足之后，新的需求将会反馈到下一个激励循环过程中去。 1.1.1.营销激励的概念 营销激励，是指激发营销员积极性，使其聪明才智得以充分发挥的一种管理活动。营销激励能强化个人行为，提高工作和展业效率，培养团队精神，增强群体凝聚力。充分调动营销员的积极性和创造性，发现他们最大潜力，更好地完成目标任务 2激励的功能 激励是人力资源开发的有效手段，主要表现在以下几个方面：（1）有利于鼓舞员工士气 “明察秋毫而不见车薪，是不为也，非不能也。”就是说，一个人如果眼睛能发现细微的毫毛，却坚持说他看不见一车柴薪，是因为他不想这么干，并不是因为他没有这个能力。一个人能力再高，如果激励水平很低，缺乏足够的自动力，也必然不会有好的工作效绩；反之，一个人能力一般，如果受到充分的激励，发挥出巨大的热情，也必然会有出色的表现。由此可见，激励对工作人员积极性的调动有着极为重要的影响。哈佛大学的威廉·詹姆土（William James）教授就曾发现，部门员工一般仅需发挥出20％～30％的个人能力，就足以保住饭碗而不被解雇；如果受到充分的激励，其工作能力能发挥出80％～90％，其中50％～60%的差距是激励的作用所致。 （