怎样回款更安全.docVIP

如何回款更安全四川刘先生：经过几年的销售运作，发现货款管理比较麻烦，很容易产生坏账、呆账。批发担心死账，零售则钱难回笼，业务员带款又怕出事。不知大家有没好办法，让大家探讨探讨，我也从中学习学习！我现在货款不敢放开，但这影响生意，有时自己觉得比较生硬。所以对批发商的应收款额度压到相当低水平，与商场也是礼尚往来，铺一些货之后一般回款才发货，严格控制应收款。不知大家这方面是怎么操作的？ 货款管理一直是广大经销商头痛的问题，业内也有人戏称赊销是找死，不赊销是等死，由此可见对货款管理的难度，笔者在多年市场实战中也对此问题深有感触，也积累了一点经验，现讲出来与大家共同探讨。 首先，我们要对货款管理过程中存在的问题做一简单的了解，这利于我们有针对性的开展工作。 1、调查不足，盲目赊销。有些经销商急于打开市场，在寻找下级经销商时就顾不了那么多了，要么是不做调查，要么是调查不足，这样就不能对下级经销商的资信情况有一个充分了解，结果货发的很快，但款项回收却成了问题。 2、缺乏跟踪管理，对经销商的经营运转不够了解，结果导致货款回收困难。有些经销商在选择下级时，调查工作可能做的很好，但在发货、收款这段过程中，却缺乏一种持续的跟踪管理，而市场的竞争又过于激烈，如果下级经销商经营不善，财务状况恶化，就会使货款的回收困难。 3、对业务员管理不善，难以控制，业务员携款外逃。对业务员的管理不能做到管、放结合，管的太严易打消业务员积极性，放的太宽又使业务员无所顾忌，没有约束，使得企业的货款无法正常回收。 4、货款回收制度不明，缺乏专专人负责。经销商对应收账款的追讨都很注意，但缺乏具体的制度，不能把追讨工作具体到人，对于各项不同的账款没有设置专门的人员负责，使得讨债困难。 5、不敢赊销。部分经销商被大量的死账、呆账吓怕了，干脆就不赊账，全部现金交易。但在激烈的市场竞争之中，这难免会造成销量的大幅下降和部分忠诚客户的流失，同时也无法吸引新的客户，只有等死了。 通过对货款管理存在的问题分析我们可以发现，货款管理主要存在于对业务员及企业的下游，对此我们可通过设立专门的货款管理和客户管理制度，来防范货款的流失。 1、建立一套严格、规范的工作流程 工作的质量和效率来源于科学规范的工作流程，经销商应根据自身的情况来规划自己的工作流程。 （1）整体规划思路 经销商应该从整体上规划自己的工作流程，通过事前、事中、事后的三步控制来规范应收账款的管理。事前包括客户档案的建立、客户资信评估等。事中包括客户跟踪管理、客户赊销额度的确定、业务员发展及货款的回收等。事后控制包括应收账款管理、货款责任人的确定等一整套制度。这样，从前期的开发客户、拿订单、签订合同、发货、到后期的货款回收等每一步工作流程均制定相应的规章制度，来对回款加以控制，从而最大限度地防范出现的货款风险。 （2）对业务员工作流程的规定 业务员对于客户来说就相当于经销商的代表，它也是经销商同客户打交道的喉舌，所以制定对业务员的工作流程也是十分必要的。首先，要建立业务员选择标准，尽量选取那些有销售经验，能代表经销商形象的业务员。其次企业还要设立保证金、保人制度。最后在销售工作中，还要建立销售报表审核制度，由业务员据实填写客户拜访日记、客户基本档案资料、发货单、应收账款表格及库存货物的统计表等，并定期上交，由上级管理人员进行审核、分析，从而判断出某一时段内经销商的发货量、应收账款余额、业务员的工作状况等是否出现异常，据此经销商就可以制定出相应的对策。 2、编织一张去劣存优的网络 确保货款安全的前提是选准客户和业务员，完善的档案信息资料可以使经销商做到心中有底，货款的回收有保障。 （1）建立健全客户信息数据库 对现有及潜在的客户建立信息数据库，完善客户档案，通过对客户基本资料（名称、类别、地址、电话等）、客户特征资料（资金实力、经营状况、内部管理、企业文化等）、客户业务资料（财务表现、销售变动趋势、经营人员素质品行等）等的了解。从而把握客户的忠诚程度，和以往的资信状况，为经销商确定下一步是否与其交易以及对该客户的赊销额度的确定提供依据。 （2）对业务员的档案管理 业务员是经销商的代表，他代表经销商与客户交易，对客户发货，对应收账款回收。因此，建立业务员档案对经销商有着重要的意义。对业务员档案的建立主要包括业务员的姓名、年龄、地址、联系方式、家庭状况、社会背景、以往业绩及信用状况、是否有保人或保证金额度、业务员的主要客户情况等，通过对业务员档案的建立，可以使经销商有效地加强对业务员的管理和控制，降低业务员带款的风险。 3、加强事中控制 对货款的管理主要集中于销售的过程控制，经销商此时仍然要针对客户及业务员做两方面工作。（1）对客户的事中控制 企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，还在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，