SA_01_Introduction案例.pptxVIP

Microsoft Dynamics? CRM 2011 销售管理：简介 学习目标 了解 Microsoft Dynamics? CRM 销售进程的概念 了解销售管理中使用的核心记录类型的作用 “竞争对手”和“销售宣传资料”的使用 何时使用潜在顾客授予或取消商机资格 创建、使用以及结束和重新开启商机 使用对话流程自动进行潜在顾客和商机的管理 销售进程概述 销售进程是完成某个销售所需的一系列步骤。此进程从您了解到潜在销售的那一时刻开始，包括从该时间点直到完成销售所经历的每个交互和步骤。 销售进程中的步骤数目、执行这些步骤所进行的交互的类型以及完成该进程所用的时间量依赖于实际的业务和客户 交易型销售 顾问性销售 销售进程中的核心记录 潜在顾客 表示潜在的，有意向的 经常具有资格授予流程 借助于各种渠道的沟通，收集相关信息，以做出评判——授予或取消资格 可转换为客户、联系人和商机的组合 具有以下项的状态值： 开启 合格 不合格 来源 公司官网 市场活动响应，例如展销会到会记录 社交网站 销售进程中的核心记录 商机 表示合格的潜在的销售 必须附加到客户或联系人记录 具有以下项的状态值： 开启 赢单 丢单 销售进程中的核心记录 报价单、订单、发票 可用于销售订单处理方案 如果与产品目录和价目表一起使用，则可以自动从原始商机创建 也可以单独创建 销售进程中的核心记录 竞争对手 使用“竞争对手”记录类型来跟踪竞争对手，收集竞争对手的相关信息 可关联： 产品和销售宣传资料：他们与您的哪些产品竞争？ 开启的商机：您正在竞争哪些商机？ 作为“丢单”结束的商机：从丢单中您可以学到什么？ 演示：创建竞争对手 在“竞争对手”选项卡上的“记录”组中，单击“新建”。? 在该窗体的“常规”节中，根据需要输入相应信息并遵守规定的所有限制或要求： “名称”是必需的字段。 股票代号 主要产品：输入您最常与其进行销售竞争的竞争对手的产品。 网站 报告收入 在该窗体的“地址”节中，根据需要键入相应信息并遵守规定的所有限制或要求： 街道 1、街道 2、街道 3 市/县，省/市/自治区、邮政编码 国家/地区 在该窗体的“分析”节中，根据需要输入相应信息并遵守规定的所有限制或要求： 概述 优势（S） 劣势（W） 商机（O） 威胁（T） 使用 窗体的“注释”节可根据需要添加注释或附加文件。 在“竞争对手”选项卡上的“保存”组中，单击“保存并关闭”。 销售宣传资料 销售宣传资料系统是组织销售信息的中央存储库。令销售团队可以方便的访问销售宣传资料、产品手册、文章、折扣、定价结构等。 可关联： 产品：规格表、市场营销传单 竞争对手：我们是否在某个特定产品上进行竞争？ 市场营销活动：特殊优惠、目标产品 演示：添加销售宣传资料 在“销售宣传资料”选项卡的“记录”组中，单击“新建” 在该窗体的“常规”节中，根据需要输入相应信息并遵守规定的所有限制或要求： 标题：该字段是必填字段。 主题：键入主题，或者单击“查找”搜索图标，然后选择主题。如果未列出任何主题，请选择“默认主题”。该字段是必填字段。 类型：从该下拉列表中进行选择。 责任人 到期日期 说明：键入需要在销售宣传资料中强调的任何详细信息。 在“销售宣传资料”选项卡上的“保存”组中，单击“保存并关闭” 有关潜在顾客的操作 生成和跟踪潜在顾客 将电子邮件活动转换为潜在客户 授予资格、取消资格和转换 潜在顾客可转换为客户、联系人和商机的组合 潜在顾客可包括在“市场营销列表”中 演示 手工创建潜在顾客； 将电子邮件活动提升为潜在顾客 转换 是 否 转换潜在客户 可从头开始创建，也可以从电子邮件、电话联络或约会转换 通常不与某一客户关联 可具有“开启”、“合格”或“不合格”的状态 可分派给用户或团队 潜在顾客… 演示：手工创建潜在顾客 在该窗体的“常规”节中，根据需要输入相应信息并遵守规定的所有限制或要求： 主题：该字段是必填字段。 名：该字段是建议字段。 姓：该字段是必填字段。 公司名称：该字段是必填字段。 称呼、职务 等级：从默认值为“很感兴趣”、“感兴趣”和“无兴趣”的下拉列表中进行选择。 在该窗体的“联系信息”节中，根据需要输入相应信息并遵守规定的所有限制或要求： 商务电话、住宅电话、其他电话、移动电话 传真、寻呼机 电子邮件 网站 在窗体的“说明”节中，输入相应的信息。 在该窗体的“详细信息”节中，在“地址”、“公司信息”和“潜在顾客信息”节中根据需要输入相应信息 在该窗体的“管理”节中，根据需要输入相应信息并遵守规定的所有限制或要求： 负责人 源市场活动 状态描述 使用“联系方式”节可以设定与潜在顾客进行联系的首选项或限制。 使用窗体的“注释”节可添加时间戳注释或将文件附加到潜在顾客记录。 商机管理 商机指潜在的销售机会