酒店营销策划方案全集-某五星级酒店营销方案稿.docVIP

某五星级酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 ????第一章 目标任务 ????一、 客房目标任务： 万元/年。 ????二、 餐饮目标任务： 万元/年。 ????三、 起止时间：自某年某月—某年某月。 ????第二章 形势分析 ????一、 市场形势 ????1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 ????2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 ????3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： ????4、与本店竞争散客市场的有： ????5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 ????二、竞争优、劣势 ????1、三星级酒店地理位置好。 ????2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 ????3、 餐饮、会务设施全。 ????4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 ????第三章 市场定位 ????作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。 ????一、客源市场分为： ????(1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) ????(2)散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 ????(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 ????二、销售季节划分 ????1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) ????2、 平季：7、8月份 ????3、 淡季：6、9月份 ????三、旅行社分类 ????1、按团量大小分成A、B、C三类 ????a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 ????b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 ????c类：其它。 ????*按不同分类制定不同旅行社团队价格 ????(1) 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 ????(2) 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 ????2、境外团旅行社： ????(1) 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 ????地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 ????(2) 马来西亚东南亚市场 ????地接社：天马国际 ????(3) 新加坡：山海国旅 ????(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅 ????地接社：京润国旅 ????3、确定重点合作的旅行社： ????省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 ????第四章 不同季节营销策略 ????在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 ????1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ????2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)： ????A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 ????C、月平均开房率：90%即161间/日 ????D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 ????E、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 ????F、各月工作重点： ????2002年1月份： ????1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 ????2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 ????4、加强婚宴促销。 ????2002年3月份： ????1、 加强会务、商务客人促销。 ????2、 加强婚宴促销。 ????3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 ????2002年4月份： ????1、 加强会务、商务客人促销。 ????2、 加强婚宴促销。 ????3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 ????4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 ???