长航地中海营销策划方案方案稿.docVIP

长 航 地 中 海 花 园 营 销 策 划 方 案 南通长轮房屋开发公司经营部 2006年9月11日 第一部分 长航地中海花园营销策划总体方案 长航地中海花园项目营销策划，我部门认为主要由以下三部分组成： 一、前期策划 第一阶段：前期研究与策划 工作内容： 方向的提供 由专业策划公司对市场进行全面性调查研究，提交市场调查报告，并且定期更新市场调查信息，使我司获得具有高质量和可信及时的市场讯息，全面指导项目的开发，使得项目的开发一开始就取得准确的定位。 由策划公司提供项目研究及产品规划方向，给设计单位提供规划、建筑方案方向的建议，以及其他单项设计的建议，使得产品定位符合市场需求。 提交可行性研究报告，为整个项目操作提出基本操作意见和风险规避策略。 第二阶段：项目详细策划 工作内容: 产品塑造 同区域项目比较分析，根据市场状况及发展趋势及特点调整计划，从更人性的角度和最有利于产品形象与销售的角度综合考虑，使项目设计满足整体市场要求。 对项目方案深化设计建议：对设计单位设计的项目总平面、外立面等方面的设计提出建议，保证整体效果的最优化。 根据研究及策划要求，对项目展示工程进行详细策划，就项目的销售展厅、样板房、工地包装、户外广告、VI识别系统安置及实施过程进行监控。以此树立项目形象，展示项目的的优异品质。 二、营销策划推广 第一阶段：营销策划 工作内容: 营销概念的提供 项目包装： 客源定位，并针对客源进行项目销售策划，提交项目整体行销思路报告与控制计划 销售企划: 提供广告推广计划书， 提供项目卖点 媒体策略以及推荐 广告预算及分配控制 第二阶段：广告企划 1）阶段广告策略制定 2）广告卖点制定 3）广告产品制定及媒体推荐 4）售楼中心设计 三、阶段销售 第一阶段：销售准备期 时间：06年12月～07年3月（暂定） 06年12月项目正式奠基开始，经营部销售专员负责接听电话，接待该时段的过路客及通过该阶段各类通路信息反馈的客户； 对所有销售资料进行全面、系统地整理，制作销售讲义，以利于对之后对销售员进行售前培训； 现场售楼处软硬装修，样板房，模型及其他销售道具的发包工作。 07年2月，所有销售员到位，进行全面、系统地培训。 第二阶段：蓄水期（I） 07年3月1日起，正式售楼处所有设备安装调试完毕、设施到位后可正式投入使用。销售员进场后将主要负责接待该阶段通过地盘包装（横幅、导旗）以及其他通路（介绍）吸引的客户及过路客。 出售“长航会员卡”。出售对象：3月1日后来售楼处咨询的客户；3月1日前来咨询并留下联系方式的客户用电话销售的方式；我司资料库客户电话销售。 组织两次内部认购 在蓄水期时间段内，根据需要将安排两次内部认购，分别为： （1）内部认购 I 时间：07年3月31日 认购对象：我司的Vip级客户、南通市区相关政府官员 上述房源限量供应，销控权由我司掌握，认购对象指定权由我司掌握； 2）内部认购II 时间：07年4月7日 认购对象：我司员工的亲朋好友；07年3月1日至4月6日期间购买“长航会员卡”的客户； 承诺客户在07年4月7日认购可享受低于开盘价的优惠价格以及优先选择权，并通过出售“长航会员卡”锁定客户 目标：希望通过07年3月1日至07年4月7日的蓄水，使本项目1期在正式开盘前先立于不败之地。 第三阶段：蓄水期（II） 时间：07年4月8日～07年4月30日 抓紧前两次内部认购客户的后续签约、付款、办理按揭手续等一系列工作，缩短销售进度； 自07年4月8日起，暂停出售“长航会员卡”，转为填写认购单确定房号及价格，为开盘认购锁定客户； 安抚和处理未购到房屋的“长航会员卡”客户，制造房源紧张气氛，并将此类客户转为认购单； 准备正式开盘。 第四阶段：开盘期 时间：07年5月～07年6月30日 07年5月*日正式开盘销售； 07年5月*日至第一周为大定客户转签约工作；之后，加大媒体投入，在夏季来临之前，加快销售节奏。 目标：力争完成销售率达到40%。 第五阶段：持续期 时间：07年7月1日——07年8月31日 通过前一阶段的销售，对从客户那里反馈回来的信息进行分析，以便对现有销售策略进行调整与完善，达到销售的目的。 激励已购客户介绍新客户，如能成交对对已购客户进行奖励，以此带动口碑效应的传播和新客源的挖掘。 进入夏季，减少媒体投入，主要以报纸软新闻和DM的派发为主。 目标：力争完成总销售率达到20% 第六阶段：强销期 时间：07年9月1日——07年10月31日 9月1日举办SP活动，效果等同于再一次开盘； 工程进度到一定阶段，用良好的现场工程管理说服客户，进行准现房销售； 重新加大媒体投入，加大卖点宣传。 目标：力争完成总销售率达到35%。 第七阶段：收尾期 时间：11月1日～2期销