- 1、本文档共7页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
现场卖房基本流程?
流程一:接听电话
1.? 基本动作
(1接听电话必须态度和蔼,语音亲切,语速得当。一般先主动问候“阳光森林,你好”,而后开始交谈。
(2通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
(5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2.? 注意事项
(1)应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
(2)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。
(3)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(4)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(5)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理充分沟通交流。
接听电话忌口头禅。
流程二:迎接客户
1.? 基本动作
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前,热情接待
(3)帮助客户收拾雨、放置衣帽等。
(4通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受媒体。
2.? 注意事项
(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(2)接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。
(3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好的印象。
(4)生意不在情谊在,送客户至大门外。
流程三:介绍产品
1.? 基本动作
(1)相互介绍,了解客户的资讯情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。)
2.? 注意事项
(1此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
(2) 将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
(3通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。
流程四:购买洽谈
1.? 基本动作
(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)?????? 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(5)?????? 适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(6)?????? 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。2.? 注意事项
(1)?????? 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
(2)?????? 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
(3)?????? 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)?????? 注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
(5)?????? 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(6)?????? 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(7)?????? 对产品的解释不应有虚构的成分。
(8)?????? 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五:带看现场
1、基本动作
(1)?????? 结合工地现状和周边特征,边走边介绍。
(2)?????? 按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型。
(3)?????? 尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
(1)?????? 带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
(2)?????? 嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。后续~~~~~
流程六:暂未成交
1、基本动作:
(1)?????? 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或待为传播。
(2)?????? 再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
(3)?????? 对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项:
(1)?????? 暂未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
(2)?????? 及时分析客户未成交的真正原因,记录在案。
(3)?????? 针对客户未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
流程七:填写客户资料表
1、基本动作
(1)?????? 无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。 (2)?????? 填写重点:
·客户的联络方式和个人资料。
·客户对
文档评论(0)