专业推销人训才练.docVIP

专业推销人才训练 专业推销人才是训练出来的 你够专业吗 你能够学到这些专业推销技巧 成功的推销人才有如一颗耀眼的明星 成功来自信心，信心来自训练 确信没有天生的推销专家，只有经过正确训练的专业推销人才 你够专业吗？（一） 您进行推销时是否畏惧直接去见高层的准客户？ 您是否经常发生还没来得及作任何推销话语，就被客户请出门？ 初次见面，您能否迅速消除戒备，引起准客户的兴趣，并能主导会谈过程？ 您是否对不同类型的客户都能选择出适当的接触话语？ 你够专业吗？（二） 您是否能准确的解读客户的举止，话语；判断客户的需求，性质，态度？ 您能否巧妙的引导客户讲出他的需求，而不感到被质询的压力？ 您能否依据特性，优点，特殊利益的方式向客户介绍产品？ 您能否利用询问的技巧探求出客户的隐藏问题或未满足的需求？ 你够专业吗？（三） 您是否懂得运用+，—，*，/，的方法来提升产品的品质？ 您能否很容易的区分假的拒绝和真的拒绝？ 当客户提出异议时，您是否很高兴的认为这是探索客户需求的大好机会？ 当客户指出产品真正缺点的异议时，您是否觉得有些难以处理？ 你够专业吗？（四） 当客户提出不需要，没有钱，没有权时，您是否感到处理有些困难？ 您能否利用试探性缔结，中途性缔结，达到最终缔结？ 当客户因为不愿立刻缔结而有意延迟时，您是否有时因此终止了会谈，而无法立刻从另一个方向引导他缔结？ 你够专业吗？（五） 您能否对不同类型的客户（独裁型，分析型，人际型，务实型）都能进行有效的推销？ 您能否不让客户有被强迫推销的感觉？ 您是否被客户认为是能帮助他们解决问题的推销人员？ 你能够学到这些专业推销 推销准备的技巧 推销计划的技巧 接近 客户的技巧 进入推销主题的技巧 调查的技巧 询问的技巧 倾听的技巧 产品说明的技巧 异议处理的技巧 缔结的技巧 推销准备（一）基础准备 穿着打扮：头发 耳朵 眼 鼻毛 口 胡子 手 衬衫 领带 西装 鞋袜 名片夹 笔记用具 礼仪：鞠躬的姿势 站立商谈的姿势 站立等待的姿势 椅子的坐立方法 视线的落点法 商谈的距离 递交名片的方法 手的指示方法 推销准备（二）了解区域特性 了解区域内的行业状况 了解区域内客户的状况 了解区域内的竞争状况 把握区域的潜力 区域市场的饱和程度 客户规模的大小数量 区域内竞争者的强弱 区域内适合销售的行业的多少 行业的景气状况 推销准备（三）准客户 找出准客户：扫街拜访 工商统计年鉴 行业名录 电话本 前任销售记录 报刊 调查客户资料：职称 个性 兴趣 履历 决策途径 规模大小 明确拜访的目的：引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供一些资料 介绍自己的公司 要求进行调查 要求客户参加展示 推销计划的技巧（考虑因素） 接触客户时间极大化 目标：销售数量/金额 拜访率 准客户数量 与客户的关系、 新拜访及再拜访的次数 资源：产品知识 价格权限范围 现有客户的关系 准客户的资料库 推销区域 推销辅助器材 完成您的销售计划 决定每月每日拜访次数 决定拜访行程 计划约见客户投入的时间 充分利用最有效的时间 投入销售准备的时间 客户抱怨处理 训练 会议 接近客户的技巧 什么是接近客户 接近客户的话语 电话接近客户 直接拜访接近客户 信函接近客户 什么是接近客户 接近客户的含意 明确您的主题是什么 选择接近客户的方式： 电话 直接拜访 信函 选择接近客户的方式： 电话 直接拜访 信函 接近客户的注意点 打开客户的心防 客户是主观的 客户是防卫的 推销商品前先推销自己 （客户不是购买商品，而是购买推销商品的人） 接近客户的话语? 称呼对方的名称 自我介绍 感谢对方接见 寒暄 表达拜访的理由 赞美及询问 电话接近客户? 准备好要说的内容记在纸上： 准