中国石油销售公发司展非油品业务综述.docVIP

中国石油销售公司发展非油品业务综述 做强零售终端的新引擎 2008-10-13 题图为昆仑好客便利店。刘长胜 摄本来是销售成品油的，而今却要在加油站摆上快速消费品；本来已对加油站的客户了然于胸，现在却要重新审视客户的需求。这一切都源于中国石油销售公司推出的非油业务。 　　有人说，这是一个新的时代，多元摒弃了单一。这是一个新商业意识的展开，从我有什么，就给客户什么，变为客户需求什么，我就有什么。非油品业务，一个把品牌和消费者相连接的商业形态，正引起人们的关注。 　　10年建设， 1.8万座加油站形成了星罗棋布的巨大网络，而这笔雄厚的资产，如同—— 　　有待进一步开发的宝库 　　十年磨一剑。1998年刚刚走上前台的中国石油集团公司，在产销一体化的大旗下，终端销售小试牛刀。北油南运，稳定区内，开拓区外。从管住源头到规范市场，销售板块苦练内功，继而全力造势扩张。 　　拂去喧嚣和泡沫，平心静气地剖析今天的加油站，已然进入了一个竞争的“红海”。在买方市场中，谁拥有最多最受消费者信赖的市场终端，最畅通高效的知名通路品牌，谁将最终控制销售，也就是控制了市场的生命线。 　　中国石油成品油零售业已拥有庞大的客流资源，其经营网点和加油站遍布全国，每天要为超过200万的客户提供服务。巨大的客户群和完善的网络优势亦如进一步开发的“富矿”。 　　给顾客多元化的服务，开辟油品以外商品销售将成为加油站的重要利润来源和体现竞争能力的重要方面。资料显示， 流行于欧美各加油站的“汽车服务区”，已为欧美石油巨头的零售总利润带来超过40%以上的收入，并以逐步上涨趋势，执掌加油站总利润的半壁江山。据统计，美国、英国、澳大利亚三国石油公司的销售总利润中，非油品业务所占比例分别为45%、40%和48%。日本石油巨头出光公司干脆提出以“总费用－非油品销售/总加油量”来衡量一个加油站的竞争力，其值越低，说明竞争力越强，即非油品销售占的比重越大，加油站越有竞争力。 　　越来越多的销售企业已经意识到不变不行了。随着油品零售业务利润率下滑，以及驾车人的多样性市场需求，非油品业务的收入已成为加油站利润不可或缺的重要支撑。 　　从发展角度讲，非油业务是加油站新的业务方向，我们要重视抢占这个市场先机；从经济角度讲，发展非油业务可以盘活资产，增加投资回报率；从服务角度讲，能满足客户延伸需求，丰富品牌内涵，增强网络竞争力。 　　1.8万座加油站形成了一个巨大网络，这个巨大的宝库，就在等待着那句神秘的“芝麻开门”的密语。 　　它像一个胎儿，先是躁动于母体，给人以喜悦，也给人以不安。但它一降生，人们深切感受到—— 　　新业务要用新思维 　　非油品业务是一个周密而复杂的系统工程，绝非是在加油站搞几个货架，摆一些商品那么简单。在采访中，人们不约而同地概括非油品业务运行的复杂性。按照市场营销4P理论的产品、价格、渠道、沟通等，非油品业务与我们所熟悉的油品销售有着本质的区别。 　　抛开“4P”理论，研究非油业务最大的不同是人的不同，即需求的不同。加油站研究所所长王旭东教授认为，加油站开展非油业务有一个漫长的培育过程，这方面，美国等西方国家已培养了二三十年。因此，我们首先要培育人的消费习惯，培育自身的销售文化，让加油站成为有车一族“向前走”全方位解决体系。 　　提起中油BP，人们自然想到加油站便利店非油业务。短短5年，中油BP便利店收入超过2亿元；便利店拥有22大类、125小类、3140多个品种的商品，加油站开设汽车护理、地磅、电子广告、促销品广告、代办粤通卡，开通缴费功能、代售福利彩票等业务，形成华南最大的便利店连锁超市。顾客需要什么样的商品和服务，就尽量提供什么。非油品经营越来越成为中油BP重要的利润组成部分。 　　围绕人、车、生活，各销售企业相继加入了探索的行列。地处东南沿海经济发达地区的华南销售公司，非油品业务开展时间短，但起点高，发展快，仅2007年就实现非油品销售收入1.1亿元。 　　山东销售公司到2007年非油业务加油站215座,占运营加油站总数的29.4%。菏泽地区的一个加油站每天仅火腿肠的销量就达5000根。 　　2002年开始尝试非油品业务经营，各销售公司因地因时制宜，开拓非油品经营的新路子，到2007年共有2940座加油站不同程度开展了非油品业务，实现销售收入6.55亿元，其中收入超过1000万元的有7家。 　　实践给人启迪，数字使人奋进。集团公司总经理蒋洁敏去年12月16日专题听取非油品业务汇报，指出非油业务是中国石油在加油站油品业务基础上开拓的一个新的业务领域，符合公司的发展方向和发展战略，应自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进。8天后，中国石油销售公司通过非油品业务视频会议全面吹响进军非油品营销领域的号角。 　　在实践中思考，在思考中探索，在整体推进非油品业务进程中，人