第餐饮营销策略.pptVIP

（4）传统餐饮营销理念以获取利润为唯一目标；当今，餐饮营销兼顾企业、消费者和社会的共同利益。 　（5）传统餐饮营销理念主要用于产品供不应求、卖方居于支配地位的市场环境；现代餐饮营销理念用于餐饮产品供过于求、卖方激烈竞争、买方居于主导地位的市场环境。 （1）扭转式营销 　　扭转式营销是针对负需求而言，当某地区顾客不需要某 种餐饮产品时，餐饮管理人员采取措施，扭转这种趋势称为 扭转式营销。 （2）开发式营销 　　开发式营销指某地区顾客对某种餐饮产品有需求而市场 还不存在这种产品时，饭店及时开发出顾客需要的产品称为 开发式营销。 （3）恢复式营销 　　恢复性营销指重新振兴衰退的餐饮产品。 （6）抵制式营销 抵制式营销是针对不合格的产品而言，饭店管理人员拒绝原料和工艺质量不合格的产品销售给顾客以保持企业的信誉和形象。 12.3.2 餐饮细分市场的目的 1.确定本企业目标市场并针对该目标市场制定营销策略。 2.可根据饭店自身条件选择适当的目标市场，拟定最佳经营 组织，制定最佳营销组合，降低经营费用，充分利用饭店的 人力资源、财力资源和设备设施。 12.3.3 餐饮市场细分作用 1.有利于饭店发掘新的餐饮市场机会，及时发现尚未得到满 足的餐饮需求和营销机遇。 2.有利于集中资源，扬长避短，寻找和发挥本饭店的餐饮经 营优势。 3.有利于企业针对目标市场制定适当的营销方案，使餐饮产 品、营销渠道、促销策略和餐饮价格等更适合目标市场。 4.有利于饭店发挥专业化优势，深化专业经营内容，增强顾 客忠诚度，达到饭店餐饮经营的可持续发展。 （2）差异营销策略，根据不同顾客的餐饮需求，把整体餐 饮市场需求划分为若干不同的市场需求并为不同的细分市场 制定和实施不同的营销组合。这种营销策略可避免与竞争对 手短兵相接，增强饭店竞争力，可建立和维护相对固定的顾 客群体，从而赢得顾客的信赖。 （3）集中营销策略，指饭店精心选择一个或几个相似的餐 饮细分市场作为目标市场，集中资源，实行专业化经营。 2. 餐饮广告策略 （1）餐厅招牌，菜肴照片、电子菜单、信函广告、菜肴 和酒水宣传单等在餐厅广告中发挥着重要的作用。 （2）餐厅招牌必须讲究位置、高度、字体、照明和可视 性并应设立在餐厅门口，正反2面或4面应写有餐厅名称。 （3）霓虹灯招牌应增加晚间可视度，使餐厅灯火辉煌， 呈现朝气蓬勃和欣欣向荣的气氛。 （4）信函广告是营销餐饮有效的方法，这种广告最大的 优点是阅读率高，可集中目标顾客。 （5）交通广告是扑捉流动顾客的好方法，其最大优点是 宣传时间长，目标顾客明确。 6．赠送礼品策略 （1）饭店常采用赠送礼品策略以达到餐饮促销目的。 （2）餐饮礼品应使餐厅和顾客同时受益才能达到营销效果。 （3）饭店赠送的礼品应包括本企业特色菜、开发的新菜、 和酒水、生日蛋糕、水果盘、生日贺卡、精致的菜单等 （4）菜肴、蛋糕、果盘和酒水属于奖励性赠品，这种赠品 的包装要精致，讲究赠送气氛，赠送礼品的种类、内容和颜 色等方面与赠送对象的年龄、职业、餐饮习俗及用餐目的相 协调，使饭店的赠品达到理想的效果。 （5）贺卡和菜单属于广告赠品，贺卡上应当有饭店和餐厅 的名称、餐厅宣传内容及电话号码。 10. 网上营销 （1）网上营销可视为一种新兴的餐饮营销策略，它并非要 取代传统的销售方式，而是利用信息技术，重组营销渠道。 （2）网上营销策略与传统媒体相比较，可发挥营销人员的 创意，超越时空，信息传播速度快，容量大，具备文字、声 音和影像等多媒体功能。 （3）在面对日益激烈的餐饮市场，饭店要在竞争中生存， 必须了解和满足目标顾客的需要，以顾客为导向。 5.目标市场选择范围 （1）考虑在该细分市场上能否体现本企业产品和服务优势。 （2）了解该细分市场顾客群体的需求和购买潜力。 （3）调查是否有竞争对手及是否会遇到强劲的竞争对手。 （4）预测企业能否迅速提高在该细分市场上的市场占有率。 （5）确定饭店的餐饮目标市场范围可采用以下5种范围。 ①产品—市场集中化 ②市场专业化 ③产品专业化 ④有选择的专业化 ⑤ 整体市场覆盖化 6．目标市场营销策略 　　目标市场营销策略指饭店根据自身的资源、能力和竞争优势确定适合本企业的餐饮消费群体，然后采取措施使企业经营成功的方法。 （1）无差异营销策略，企业只考虑餐饮需求的共性，而不考虑某单一餐饮市场需求的特殊性。这种营销策略是全面覆盖的营销策略，注重市场的面，而忽略市场的点，其目的是通过大批量的经营，降低成本，获得规模效益。 12.3.6 餐饮市场定位 1.市场定位是根据目标市场上消费者的实际需求、市场竞争状况，结合本企业自身条件，运用适当的营销组合