第一章分销渠道的功能-结构与管理关系2.pptVIP

选择分销的优点： 节省费用开支，提高营销的效率 ； 生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制 ； 当生产企业缺乏市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 选择分销的不足： 企业要为被选用的中间商提供较多的服务 制造商与中间商之间的联系以履行合同来维系,无论哪方的行为有损于合同的执行,必将使产品在该渠道上的流通受阻,从而使采用这一渠道的预定目标落空 选择分销适合于耐用消费品及工业用品中的零配件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 例：广州本田的4S店分销网络 广州本田是国内公认较为成功的汽车品牌专营模式。它直接采用日本本田公司的品牌专营模式，是国内首家采用“四位一体” （4S店：集新车销售Sale、零配件供应Spare、维修服务Service、信息反馈与处理Survey为一体 ）制专营店分销网络的汽车制造商。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 申报条件 : ①对“广州本田”事业充满信心，愿长期投资与广州本田共同发展。 ②?现在企业运作良好，有资金实力单独投资建立广州本田特约店。 ③?能提供5000平方米以上用于建立特约店的候选场地。 ④?了解并认同广州本田的经营理念及销售模式。 ⑤?建立新的广州本田特约店（公司）的投资计划清晰、合理。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、独家分销 制造商在某区域仅选择一家中间商经销其产品。独家经销商不得经营竞争者产品。 独家 分销： 中间商 制造商 目标 市场 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一章：分销渠道的功能、结构与管理关系 内容提要： 一、分销渠道管理的重要性 二、分销渠道的基本结构类型 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、分销渠道管理的重要性（P12） 1、良好的分销渠道管理可提高交易效率，降低市场开拓成本。→ 2、分销渠道成为获取竞争优势的新的重要来源。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 分销渠道可提高商品流通的效率： 如果没有中间商： = Manufacturer = Customer 无中间商参与 联系的次数： M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有中间商的情形： B. 有中间商参与 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 商店Store 1 2 3 4 5 6 = Distributor = Customer = Manufacturer Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 例:一公司直接找零售商帮其销售产品需要花费的成本: 谈判努力(投入) 1500次销售拜访 1000次电话拜访