第4章__商务谈判中的思维资料.pptVIP

4.1商务谈判中的思维 4.1.1思维 思维是心理学、哲学研究的一个重要概念，是人脑对客观现实的反应，是属于认识的理性阶段。可分为动作思维、形象思维、逻辑思维（概念、判断、推理、论证）。 【案例4－1】 4.1.2商务谈判思维的过程 概念——判断——推理——论证 2.判断 是对思维对象有所断定的一种思维方式。 从内容上分为关系判断和性质判断；从形式上分为肯定判断和否定判断。 3.推理 （1）演绎：一般到个别，如“中外合资”和“中外合作”企业的投资收回 （2）归纳：个别到一般，如“通过对企业的交易情况调查其资信状况” （3）类比：如货比三家。 4.论证 是用一个真实命题确定另一个命题真实性的思维过程。 （1）解释型逻辑论证：价格解释，如“我们产品使用寿命较长，性能较好，所以价格高于一般产品。” （2）预见型逻辑论证：如“该商品市场前景不好，卖方又急于出售的话，可以断定价格可以再低些。” 4.1.3商务谈判的思维艺术 1.发散思维：头脑灵活是指发散思维能力强 2.快速思维能力：灵机一动 3.逆向思维：反向思考，摆脱控制 4.跳跃思维：指在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去,而迅速抓住自己想要说明问题的思维方式 举例：发散思维 现场模拟： 1.循环论证 一个瘦子问胖子：“你为什么长的胖？”胖子回答：“因为我吃的多。”瘦子又问胖子：“你为什么吃的多？”胖子回答：“因为我长的胖。” 销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖不出去，卖不出去，说明你的产品有问题。 2.平行论证 平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩论伎俩，在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战(有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章)。 3.以偏概全 如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理，进而推断整个报价都不合理；或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。 4.泛用折衷 谈判中双方发生分歧，人们往往采用折衷的方法，以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析，纯粹搬弄抽象概念，从而把双方的分歧混为一谈。 例如， 某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元?假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。 5.机械类比 ?1945年，漫画家廖冰兄在重庆展出漫画《猫国春秋》，《人物杂志》的田海燕请郭沫若、宋云彬、王琦、廖冰兄吃饭。席间，郭老问廖冰兄“：你的名字为什么这么古怪，自称为兄？”王琦代为解释：“他妹名冰，故用此名。“? 郭沫若听后，笑着说：”啊，这样我明白了，郁达夫的妻子一定名叫郁达。 4.2.1研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 4.2.2 商务谈判需要与动机 人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务 2.商务谈判动机的类型 经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机 3.商务谈判需要动机的分析利用 一个有经验的谈判人员,应对双方的需要和动机进行认真的分析揣摩 ！ 主导需要 需要急切程度 需要满足可替代性 4.2.3 商务谈判博弈心理 “囚徒困境” 博弈模型： 1.建立对手的思考模型 2.对手对自己特点的思考 3.结合上述两点推论对手的谋略和构思 一戒急，急于表现自己； 二戒轻，轻信对方，轻视对方； 三戒狭，心胸狭窄； 四戒俗，小市民作风； 五戒弱，过高估计对方实力； 六戒贪，贪酒、色、吃、财、玩、功、权等。 2.心理素质要求 谈判中的心理战：套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。【案例4－11】 4.3.3谈判过程中的伦理特征 ⑴争取尽可能利己的收益 ⑵努力达成使双方满意的条件 ⑶维护谈判的伦理 ⑷敢争吵 ⑸敢挤压 ⑹威胁暗示 ⑺敢回击 有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗?” “我记得。”丈夫道，“