工业品销售精细化学品的销售步骤.docVIP

工业品销售：精细化学品的销售步骤 销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段。 1、产品引入阶段 产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤： 1.1进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场（行业分析、行业内目标客户分析）。根据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，寻找牵线者、汇总分析后初步排定开拓顺序。 1.2初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和采购流程， 拜访前的准备： 继续收集客户信息、大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程，确定拜访目标（所需信息见收集样表和沟通效果），准备沟通内容、展示资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产品服务的价值评估模式（需求和对应的重要性）和产品服务发挥价值的环境条件与方式，还有这种价值评估模式形成的原因，这样才能真正让产品服务打动客户。 初次拜访： 介绍公司和产品，要求简洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象； 引言：最好能介绍三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品/服务的兴趣——根据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和成功案例/证据—— 引出辅助材料让对方阅读； 积极的倾听与需求引导： 要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘（弄清客户最根源、本质和注重的需求）和补充客户需求（尤其是能与产品线/系列使用价值