促销方案员【23页】.docVIP

促 销 方 案 员 附件一 附件二确定目标办法 一、常用的促销方法和工具 简而言之，所有与说服性沟通有关的主要营销工具及其运用都称为促销。 ·--般而言，传播市场情报的方法有下列四种: 1·人员推销 2·广告 3·促销(SP) 4·公关(PR) 以上四种方法都不是单独运用，而是采行混合使用的策略，整体互补以达到相得益彰的效果。此种组合的方式即称为促销组合(Promotion Mix)。 一、各种促销方法的特点 广告 广告的定义相当严格，但依然包括甚广，凡是杂志、报纸;电台、电视;户外海报招贴、路牌、符号、空中文气庐告汽球;直接邮寄;车辆广告、卡片;火柴盒、瓶罐、月历;良录。名录、参考说明文件等均包括在内。f) 即可从原订价格打一折扣优待。其方式有三: 第一是单包减价。 第二是多包减价。 第三是搭配减价(如牙刷与牙膏搭配)。 s·赠品(premimum) 即用赠送便宜或免费品来鼓励购买另一产品，其方法有四: 第一是随袋赠送一小玩具。 第二是赠送可用之“包装”用具(如东西用完后，杯子或袋子尚可他用)。 第三是函索即送，但以能证明购买该产品为限(如寄回空盒子)。 第四函索低价赠送，如附五分之一价格，即可买到全额产品。 6·竞赛(competition) 提供机会给顾客参加比赛，以争取奖品、旅行或用品等。其方法有三: 第一寄名抽奖，不一定要买东西。 第二建议抽奖(或猜答抽奖)。 第三购物抽奖(即每购一次登记一次，即可参加抽奖)。 7·赠品点券(trading stamps) 即赠送购买者点券，点券之点数依购买额而不同，购买者累积点券至一定数额后，可持往指定地点换取赠品。 8·使用示范(demonstration) 即利用示范者在现场分送样品并作如何应用之示范动作，常用于化妆品、衣服、厨具、小电器等之销售。 (二)针对经销商之促销工具(trade promotools) 1·添购折让(buying allowance) 指短期性之减价，以刺激经销商添购新货色，通常用于新产品上市时，鼓励经销商摆列或补偿重排陈列柜架所致之损失。添购折让可供经销商作额外广告、减价优待或额外利润之用。 2·清货折让(count and recount allowance) 指提供一定金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货。 3·买回折让(buy back allowance) 指在第-次劝告经销商添购新货色后，提供-矩金额供经销商作无法如期出售时之买回补偿;换言之，此一折让等于保证经销商不会因新货色之滞销而受损失。 4·随购赠送(free goods) 指无价提供一定数量之货品，鼓励经销商推销该产品，通常买一打算十个，送二个就是此种作法。此种随购赠送货品之作法当然不如现金折让之有吸引力，因为此一方法尚须涉及处理该货品(赠送部分)之成本。 5、推广折让(merchandise allowance) 指短期性之补贴合约，以鼓励经销商自行在报纸、电台、传单等方面做门」告，或补贴经销商安排展示处所之费用。这些折让之多寡可依销售成绩之高低而定。 6，合作广告(cooperative advertising) 指长期性之补贴合约，由制造商付给经销商一定金额，鼓励经销商作定期性之广告。补贴之多寡亦可依销售成绩之高低而计算。 7·列名广告(dealer-listed promotion) 指由制造商或批发商在广告上列出经销商之名称及地址，告知消费者前去购买/并鼓励经销商购买存货。 8·特别推销金(PMs or push money)· 指给予经销商或其推销员(或店员)特别之金钱或礼品，请其特别介绍其产品而非竞争者之产品。譬如，饭店店员每推销一瓶白酒给五角奖金即是。 不过，有些经销商不喜欢厂商给其店员此私下之推销金，因这样会破坏规矩。厂商也不喜欢如此做，因这样太贵了。同时所给之推销金系依销售总成绩而给，不二定真正依努力之结果而给，可能没有努力者也给了。 9、推销竞赛（sales contest） 指设定一个推销奖励竞赛办法，刺激及鼓励批发商、零售商及其推销员努力推销商品，成绩越高者给予越大之奖金或礼品。此种竞赛办法必须使人人觉得有奖之机会，才能激起大家热心参与。 不过有批评此一手段是对已取得报酬之工作（薪金或毛利）再给予报酬，有重复之嫌，同时也只有短期作用而已。 10、设备赠品（dealer loader） 指赠送装置设备给购买某一定数量货品之经销商，如载货小汽车、大卡车