传统企业转型的定位与“人、货、场”[我厨江山作].docxVIP

传统企业转型的定位与“人、货、场” ——我厨 江山一、传统零售管理中的“人、货、场”不知道从什么时间起，“人、货、场”被越来越多的应用到BAT等一线互联网公司内部商业模型的讨论中，我一个腾讯出来的哥们，只要跟我谈电商的事，动辄就是“人”如何如何，“货”如何如何，“场”如何如何，听得我烦了，就骂他两句，你丫复读机啊？！当然，玩笑归玩笑，事后想想，“人、货、场”理论，也确实有它的道理。在传统零售管理中，“人”指的是店长（店助、负责人）店长作为店铺的灵魂人物，最高负责人，应关注店铺人员工作安排，新进人员的教导，做好工作安排，提升员工的工作状态，提升销售业绩。“货”指的是出样货品、仓库库存、畅滞销款等。货品作为公司生存发展的基础，每位员工应深度了解公司每款货品、设计风格、价位、店铺库存量。以便有针对性的销售或向顾客推荐，增加流转。维护、卖场氛围等。卖场作为公司VI形象、店铺每位员工应时刻保持卖场干净整洁、为自己、为顾客提供良好的工作购物环境，刺激、增加顾客购买的欲望。二、电商运营中的“人、货、场”而在电商运营中，“人、货、场”理论有了新的演绎。以我的好友刘琪在2012年底采访银泰网的前CEO廖斌为例，廖斌如是说：我的零售管理行业20多年的三字真言：“人货场”。也就是说，无论零售的业态如何细分与进化，这三点是零售商不能抛弃的命根子，大致来说，就是抓住、留住消费者，替消费筛选符合他们需求的货品，以及提供足够贴心的高品质购物体验（场泛指线上和线下）。所以，非独立B2C无论是标品，半标品，还是非标品，真要要做的是解决这三个字的问题。可以分拆来看：人：人在哪里，你的店就要开在哪里，所以不要死守着自己的官网，而要做全网分销；吸引来流量以后，尽可能对每个用户进行价值评估，进行行为偏好分析，通过提供符合需求的货品以及好的服务，留住用户，实现全生命周期的管理。货：如果你不做商业地产式的平台生态，那就做买手制吧。买手制的关键在于找好自己的定位，还要为用户提供符合其身份特征、行为喜好以及生活方式的产品，减少用户要花费的搜索时间和精力。生活方式很重要，所以定期推出相关的专题策划会比单纯打折起到更好的效果。场：做好用户体验。有错就认错，诚恳点。显然，在廖斌的认知中，“人货场”的理论有了格局更大、更进一步的延伸。“人”由传统零售的“员工管理”，变成了“顾客管理”，根据顾客的流量及流转来布局你的电商或零售，同时进行用户的精细化管理，而不是传统零售意义上的卖场员工的激励等管理。前者更战术，在零售运营框架都已经确定的前提下，尽可能好的去安排、管理和激励员工，发挥主观能动性，多卖货。后者更战略，是零售或电商的选址（电商的多渠道开店可以视为传统零售中的选址）及选址后顾客的精细化管理，可以决定你生意的格局、容量及顾客的转化率和忠诚度。“货”由传统零售“货物的现场销售管理”进化到“选品”，这又是商品管理中的战略性课题。前者是货品既定的前提下，怎么通过有效组织、分类分层的陈列、导购或促销的方式卖更多的货，讲的是“怎么卖”的问题。后者直接就是选什么样的货，才能更好的销售，讲的是“卖什么”的问题。“场”，传统零售更多的强调是“现场管理”——卫生、陈列、氛围，而廖斌把它进化到全流程、全接触点的用户体验，有售前，也有售中，甚至包括售后。显然，这又是一个全面的延伸和提高。三、“场景化”的“场”随着“互联网+”在传统商业领域的融合和应用日渐百花齐放、蒸蒸日上（笔者注：“互联网+”的概念虽然由克强总理今年3月才首提，但实际前几年互联网和传统行业融合就已经日趋渐盛，只是叫法不同，总理提的这个概念更高屋建瓴，因此本文引用这个概念），大量移动互联网产品雨后春笋般涌现，这些APP在开发时，“场景化设计”是产品经理设计产品的重要考量，“场”在移动互联网时代，又有了新的演绎和延伸——“场景化”。什么是“场景化”？举例来说，朋友聚会，大家在挑在哪里吃饭这个场景中，自然而然地想查询下附近有哪些餐厅，哪些餐厅好吃且实惠，然后网上搜一搜。因此，“大众点评”这个应用就能契合这个需求，吃饭前挑馆子，这就是一个“场景化”，由此也能产生出一个需求——“去哪儿吃”。所有能充分发掘用户这个需求的如“大众点评”类的产品，都得研究这类场景下，用户有什么习惯、想法、需求以及如何更方便更低成本的满足他们的这个需求，才能更好的赢得用户。还是拿“大众点评”来说，就同样满足用户挑馆子这个需求而言，它需要用户“下载——安装——打开——搜索——比较——决定——预定——下载优惠券”，但在这个场景下，如果“微信”能够更方便的满足用户这个场景下的应用，比如，我只需要摇一摇，附近的餐厅就出来，那我就可以省掉“下载——安装——打开——搜索”这四个步骤，直接进行下面的环节。显然，在这个场景下，“微信”比“大众点评”要方便很多，毫无疑问，微信就能获得更