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关于汽车销售服务分析 曹杰 总述：在我国随着汽车销量的不断上升，汽车行业发展迅速,并且已由过去的暴利时代逐步进入微利的成熟趋势，汽车销售也逐步趋向正规，向着科学化管理方面转变。本文通过对我国汽车市场营销现状的分析，从我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题和如何开展汽车营销战略和销售方面进行了浅谈。?  一、目前我国汽车市场营销主要存在以下几个方面的问题?　　1、随着汽车产业的发展，在近几年4s汽车店将销售、零配件、服务、信息反馈于一体的在我国如雨后春笋般的出现，但是这样的销售模式对于汽车大品牌来讲是很好的销售渠道，但是，如果经营利润少就支撑不了汽车4s店的费用，可见，4s店在我国的存在已呈现出其弊端。?　　2、现在，很多汽车企业或是经销商几乎没有根据市场营销观念从事经营活动。他们通过车展的方式来体现阔气，或者运用价格战作为汽车销售手段，这样对于汽车销售根本不会起多大作用。可见。我国的汽车营销方式还处在简单、低级的阶段。?　　3、汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机由于汽车经销商在销售中不仅缺乏行业自律，还缺乏道德操守约束，更缺乏一个统一的组织来规定汽车经销商的从业标准。因而对于目前汽车经销这个行业来讲前景是一片混乱。针对于国外的汽车经商他们在各地确立了符合高档地位的品牌身份有严格要求，在我们国家一些高品牌的外国经销商不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，更有统一的严格地培训体系。针对于这些是我们国家的一些汽车经销商从来都没有考虑过的问题。?　　4、营销队伍素质普遍不高。在以前，汽车销售市场都是由卖方所占据，所以汽车经销商对营销人员的要求并不高。现在，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这就要求我们的营销人员既懂汽车、又懂营销。提高营销队伍整体素质是提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。?二、汽车营销战略及销售 1、营销战略：要使汽车企业在激烈的市场竞争中能活得长远的发展，必须正确地预测汽车市场中长期的发展变化，制定与汽车市场走势和汽车企业能力相适应的汽车市场营销战略，并组织实施和管理控制，使规划的战略目的得以实现。 首先，制定一个合理的营销战略要注意以下三点： （1）提高服务质量 如何通过服务质量管理，来提高服务质量，增强汽车企业的核心竞争能力。 （2）满足顾客需求 如何通过价值链管理和顾客关系管理，来提高顾客让渡价值，实现顾客满意。 （3）战略竞争对手 如何分析竞争环境和竞争对手，来确定汽车企业的市场竞争地位和基本竞争战略。 其次，要提高企业汽车营销战略应注重服务管理，在销售过程中，必须注重企业的服务质量，如提供了汽车维修服务，并不产生汽车所有权的改变，汽车服务对需求者的重要性，并不亚于汽车产品本身。这其中要保证服务承诺的兑现，提高服务质量，加强与客户之间的沟通，这样既能带来较高的现有顾客保持率，增加顾客赞誉的同时，又可以减少招揽新顾客的压力。 2、汽车销售： 对于汽车销售的终端，如何实现更好的销售效果，需要企业注意以下两点： 首先应规范服务标准，提高工作人员的整体素质，要对整个销售部门进行全面、系统的培训。加强对销售人员的业务素质的锻炼，培养销售人员的表达能力、应对能力和心理素质。 其次对销售过程中的基本步骤要严格要求，从客户开发、接待、咨询、介绍产品、试驾、协商、到最后的成交与跟踪，进行严格的把关，争取要把每一步都做的位。 论结：总之，随着我国进入WTO后汽车消费市场慢慢的成熟起来，汽车市场逐渐由买方占据。我们要学习国内外汽车市场营销的成功经验，而且要不断总结，使我国汽车市场营销水平有更大的提升。