擢升营销业绩的关键路径[标准大纲2012年四天版].docVIP

擢升营销业绩的关键路径 一、课程主题：擢升营销业绩的关键路径 二、培训时间：四天 三、培训方式：讲授 + 案例分享 + 角色扮演 + 情境游戏 四、培训内容结构： 本课程涉及时间长达四天，所以一定要有简洁的结构、清晰的逻辑和实用的内容。 本课程的知识地图（结构）设计如下： 五、培训内容提要： 模块一 营销根本，营销技巧 第一部分：授课内容 营销实战意识 1、透析营销的本质 2、透析营销工作的“五怪”、“五难”： 3、透析五个关键问题： 1）、客户从哪里来？ 2）、市场有什么变化？ 3）、我们面对的挑战和机会在哪里？ 4）、是什么让我们赢得长期市场？ 5）、如何提升营销绩效？ 4、擢升营销业绩：行动指南 1）、认识：了解客户，熟悉客户，尤其是客户内部的VIP 2）、认知：了解客户的需求，满足客户的需求 3）、认可：超出客户期望，给客户满足感、兴奋感或惊喜感 4）、试用：为客户提供有价值的服务和增值服务，而非仅仅提供人有我又的产品，或者仅仅是微笑着说“谢谢”或者“对不起” 5）、忠诚：尊重客户，即时响应，在客户可以忍耐的范围内为客户提供服务 5、认识营销过程中的五个关键点 第一个关键点：关注细节，多做一些贴心的小事提高自己的价值将自己视为最优秀的商品宁可在镜子前调整自己，都不要在客户面前失去机会营销媒介(通讯、电子杂志、网站等等)时，可以精准地对准你的顾客群 第三步、有效营销的关键就是持续下去花钱要买价值营销要以顾客着想，突出能受益的价值你的产品或服务的突出功效，并在营销文案中突出出来从顾客的角度，你的产品(服务)能节省时间？名利？让更有魅力？制造免费新闻宣传的机会 —— 海鲜类客户 —— 鱼肉类客户 —— 大米类客户 2-2、客户的五种需求和五种欲望 2-3、探索和发现客户需求（欲望）的方法：望、闻、问、切 望的细节：通过观察，有目的、有针对性地去发现客户的潜力与问题 闻的细节：也就是与客户沟通，首先倾听客户说，然后自己说 问的细节：可以说是让信息传递，最终产生回应的一个过程 切的细节：展开协作，展开执行 2-3、整理和归纳客户需求（欲望）的方法：清、齐、书、划 2-4、满足和实现客户需求（欲望）的方法：催、拉、谈、唱 3、如何进行“时间-业绩”转化？ 4、如何进行“区域-业绩”转化？ 5、如何进行“人力-业绩”转化？ 6、如何进行“产品-业绩”转化？ 第三部分：授课内容 有效激励 1、常见的激励方式有哪些？有什么样的好处？有什么样的缺陷？ 2、什么是“有效激励”？ 3、有效激励的三大类型： ——心态激励：心态激励的三大技巧 ——语言激励：语言激励的四大技巧 ——行为激励：行为激励的五大技巧 4、自我激励：如何保持销售人员的激情和状态？ ***** 以上为针对此次培训设计的方案，在正式培训前，将提供详细的讲义和阅读材料。 1 擢升营销业绩 营销根本，营销技巧 激励与自我激励技巧 销售管理技巧 营销策划技巧 营销实战技巧 营销实战根基 营销实战意识 营销策划，销售管理 有效激励