信息环境下的日常销售管理优化与突破V30【63页】.pptVIP

课程提纲 漏斗法介绍 如何建立本单位(行业)销售漏斗 销售经理(主管)如何应用销售漏斗达成团队业绩 销售人员如何应用销售漏斗达成个人业绩 漏斗法适用的条件 销售周期较长 单位销售金额高 销售过程复杂 需要团队参与、客户团队决策 漏斗法原理 工作每推动一步就会有一部分客户“丢失”，最后成交的只是少数一部分。 丢失的原因： 1、客户计划取消、无明确期限的暂停 2、竞争对手带领客户走完的整个购买过程 漏斗法/Funnel List管理法 DEI公司整理 全球500强中的大多数正在使用 外国公司国内分公司：IBM, Motorola, SIEMENS, …… 国内公司： 用友软件 神州数码 银河科技 达实智能 银之杰 …… 课程提纲 漏斗法介绍 如何建立本单位(行业)销售漏斗 销售经理(主管)如何应用销售漏斗达成团队业绩 销售人员如何应用销售漏斗达成个人业绩 解决之道 漏斗法示例-某医疗设备系统公司 漏斗法示例-某医疗设备系统公司 漏斗法示例-某医疗设备系统公司 建立漏斗标准的要求 阶段标志须明确 行动指南须清楚、全面、有高度、可操作性强 与信息系统结合(CRM系统) 与销售人员日常工作结合(表格、数据准确性、及时性） 把销售人员变成生产线上的工人 课程提纲 漏斗法介绍 如何建立本单位(行业)销售漏斗 销售经理（主管）如何应用销售漏斗达成团队业绩 销售人员如何应用销售漏斗达成个人业绩 强化销售过程“中”管理行动计划与作战会议 销售作战会议制度 定期Review（部门1/2w，公司1/m） 会议管理（Agenda，会议任务管理） 会议主题： 立项审查 项目的行动计划分析 目标达成分析 销售团队工作评估 费用计划 会议形式：分部门召开（销售管理层参与） Funnel List应用：制定销售目标 年度销售目标分解阶段销售任务 销售目标制定原则 符合公司发展计划 基于潜在客户销售预测及可能性 具挑战性 目标必须有计划支撑 Funnel list应用：设定目标并分解从战略出发 Funnel List 管理重参谋轻管理 强调销售员的自我管理 强调提前预报客户体系问题 协助控制客户推进节奏 Funnellist应用：制定销售目标的达成计划（练习） 经营客户体系——“金”字塔 状态识别标准 状态标准推进行动、下推上拉 维护健康客户体系 不断推进促进新陈代谢 源源不断补充新“血液” 做客户体系的“Owner“ 保持体形 Funnellist应用：销售预测（一） 采用期望统计方法…… Funnellist应用：销售预测（练习） Funnellist应用：销售预测（二） 阶段销售预测 合同（I/O）日期来自对客户行为的预期 来自对销售周期的预测 销售任务必须分阶段Review Funnel List应用：销售工作评估 评估原则 聚焦“有球（项目）队员” 关注“无球队员” 放眼“整体（客户体系）” 评估内容 销售工作的进展 客户体系健康性(体型、漏斗量) Funnel List应用：销售工作评估（练习） Funnellist分析:漏斗法潜在客户管理体系应用 评估客户体系健康性 预测销售额 制定销售目标达成计划 评估销售员/团队销售表现 善用Funnel List管理表 一看：客户体系 二看：销售表现 三看：目标达成 四看：行动重点 课程提纲 漏斗法介绍 如何建立本单位(行业)销售漏斗 销售经理(主管)如何应用销售漏斗达成团队业绩 销售人员如何应用销售漏斗达成个人业绩 漏斗法对销售人员的帮助 个人工作规划 明确工作重点 强调主动工作、过程跟进 强调规范步骤 行动和执行 漏斗法与传统管理方法之不同 重视双赢/伙伴式销售 强调过程而不是结果 强调客户体系而不是单个客户 强调日常推进承诺，而不是最终的成败 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： 导入： 我们将介绍一套业务管理的方法和工具，使用这套方法，你可以： 全面跟踪管理你的潜在客户和待开发客户 管理你的销售循环中的所有活动 …… 另外，我们将采用一种全新的方法审视你的潜在客户，更加务实、客观地分析每一个潜在客户的状态及你应当的态度。 WB P20 是分享 不是 培训 导入：我们这个课程的一个副标题是“将你的客户体系变成订单生产机”，你现有客户就是一个