中华讲师网-郑宇峰：业绩倍增必杀技剖析.ppt

　 什么叫利益？你别老讲产品的成分，要多讲产品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 第三个是快乐 你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。 第二个是利益 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 什么叫痛苦？想象一下你的团队不断流失人才，那 你要损失多少钱？付出多少代价？你因为不懂成交 技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去1年 会损失多少钱？继续这样下去3年会损失多少钱？继 续这样下去5年会损失多少钱？继续下去这样10年会 损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才学 会教训这是你要的吗？如果不是的话现在做决定学 习，学习绝对成交成交顾客成交人才。这叫做痛苦 塑造产品的价值。 　第四个是痛苦 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。 一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。 第五个是理由 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。 你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么？因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万？你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值，计算出来给他看。顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。世界上最好卖的东西是什么？是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来回报，他一定会买。人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入，能帮他多赚多少钱算给他听。这就是价值法塑造产品的价值。 第六个是价值 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一步: 判断真假 绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 五、锁定与解除顾客抗拒点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 常见的五种假理由 我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会买 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买太快了 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 　　 第三步: 再确认一次 　　　换句话说，要不是价格贵的问题， 　　　　　　　你今天就会跟我买了是不是？ 假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？ 第二步: 确认它是唯一的真