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服装导购销售技巧提升标准化训练 培训师：众卓咨询特聘讲师郜杰 培训时间：2天 培训地点：待定 课程收益: 课程内容： 第一讲：服装导购正确心态的建立 导购员自我认知 心态决定行为 与公司站在同一阵线 一视同仁的服务态度 乐于助人的态度 焦点导引思想 大量工作忘记伤口 第二讲：赢在起点 个人外在的形象就是公司的形象 塑造优质的销售服务工作环境 优质的礼仪迎接顾客 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 用赞美接近客户 第三讲：服装导购完美的待客之道 掌握接近客户的时机 导购等待销售时机时的注意事项 导购身体姿势的不良习惯 服装顾客结帐作业流程及注意事项 电话的应对方式 第四讲：应对顾客销售七流程 服装门店销售七流程 如何分辨顾客 第五讲：服装导购员开场技巧 基本认知 技巧一：新的… 技巧二：项目与计划 技巧三：唯一性 技巧四：简单明了 技巧五：重要诱因 技巧六：制造热销的气氛 技巧七：老顾客开场技巧 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲：如何鼓励顾客试穿 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧 试穿前四注意 试穿中的服务事项 试穿会后三引导 试穿服务五步骤 第六讲：门店如何处理顾客反对问题 技巧一：接受、认同赞美 技巧二：化反对问题为卖点 技巧三：以退为进 具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等问题） 第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 第八讲：掌握结束销售的契机 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 导购员不马上成交的原因 识别顾客结束语言的讯号 识别顾客结束肢体语言的讯号 第九讲：导购常用缔结的技巧 技巧一：替客户做决定 技巧二：有限数量或期限 技巧三：推销今天买 技巧四：假设式结束法 技巧五：邀请式结束法 技巧六：法兰克结束法 技巧七：门把法 第十讲：如何处理门店常见价格异议 主事者的态度 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等） 第十一讲：服装导购如何做好连带销售 连带销售原因 连带销售的出发点 连带销售的时机 连带销售的原则 连带销售的注意事项 第十二讲：商谈六原则 用肯定型取代否定型语言 用请求型取代命令型语言 以问句表示尊重 拒绝时以请求型与对不起并用 不下断语 清楚自己的职权 第十三讲：导购询问顾客六技巧 问题表设计与运用 不连续发问 从回答中整理客户需求 先询问容易回答的问题 促进购买的询问方式 询问客户关心的事 第十四讲：处理客户投诉的七步骤 认知：客户投诉的原因及类型 步骤一：隔离政策 步骤二：聆听不满 步骤三：做笔记 步骤四：分析原因 步骤五：敲定与转达决策 步骤六：追踪电话 步骤七：自我反省 第十五讲：如何道歉 避免常用错误道歉语 我向你道歉 这真是太糟糕了 谢谢你 第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍 顾客转介绍的好处 顾客为什么不会做转介绍 顾客为什么会做转介绍 怎样才能让客户转介绍 转介绍的最佳时机 转介绍客户的类型 转介绍的注意事项 第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动 基本应对用语 好的关系来自用心 多做贴心的小事 运用科技 做好顾客归属感 做好售后服务的方式方法 公益活动提高服装周转率