永泰国际广场7号楼剩余房源推广的计划书.docVIP

永 泰 国 际 广 场 住宅7号楼剩余房源推广计划 大丰永泰置业投资有限公司 2011年4月8日 1.1 住宅7号楼成交分析 成交客户区域分析 成交总套数 附近经商 市区公务员等公职类客户 乡镇客户 养殖业及农场客户 63 24 20 15 4 比例 38.1％ 31.7％ 23.8% 6.3％ (注：4月8日根据现场销控的统计数据) 附近经商、市区公务员等公职类客户、乡镇客户为住宅7号楼主流客户群体，后续推广应以此类人群为主要推广对象 购房用途分析 总成交套数 首次置业 改善型购房 投资型购房 63 19 36 8 比例 30.2％ 57.1% 12.7% (注：4月8日根据现场销控的统计数据) 以改善型购房为主导（改善住房条件客户或为下一代购房为主流，投资客户只占很少部分）； 首次置业者大多来自乡镇客户（在经济条件允许的情况下市中心购房会让他们觉得很有面子）。 1.2剩余房源分析 剩余房源分析 7# 二房 三房 合计 剩余总套数 11 13 24 五层及五层以下 7 10 17 六层至十五层 1 1 2 十六层至18层 3 2 5 (注：4月8日根据现场销控的统计数据) 因担心漏水、日晒等问题，且顶楼相对单价较高，客户对顶楼抗性明显； 1/2/3楼受采光及商业E区经营可能带来的影响，现场未能去化，建议针对此类房源做专项促销； 剩余其他楼层房源多为现场销控房源，可正常去化； 区域竞争楼盘近期的推盘也使得部分客户流失； 政策层面上，今年银行的2次加息打压了部分改善型客户； 1.3分析及启示 为尽早将住宅7号楼剩余房源去化，应加大市场推广力度和剩余房源优惠力度，具体思路如下： 1）促销对象： 针对相对楼层较差房源专项促销 2）客户深度挖掘： 剩余房源相对处于弱势，需要深度挖掘市区客户和乡镇客户（如：资金不是很充裕但着急结婚作为婚房的客户等）； 3）增加项目传播渠道： 项目户外广告媒体中断，根据市场调研市区重点楼盘对出租车LED屏广告效果明显，直接能够表现在现场的来电来访量上，建议短期以出租车LED屏广告的形式作为户外广告的补充； 报纸、夹报、短信等媒体配合促销活动少量投放; 借助已有客户资源增加老客户介绍的奖励模式形成客户口碑传播; 2.1推广策略 密集推广+现场促销＋现场逼定 A）客户深度挖掘(见具体的执行方案)： 深度挖掘市区客户和适度拓展工业园区及乡镇客户； 借助已有客户资源增加老客户介绍的奖励模式形成客户口碑传播； B）现场促销提高客户成交率(见具体的执行方案)： 2.2广告策略 以4620元每平米起，“一站式”生活一步到位作为主标题吸引客户眼球； 通过永泰国际广场住宅价格走势图提醒意向客户赶快付之行动； 通过现在购买永泰国际广场的四重惊喜结合现场促销活动拉动意向购房客户新一轮抢购，达到剩余房源强势“脱销”之目的； 通过在永泰国际广场享他人所享 享他人未享结合文案强化地段稀缺性，锁定后期认购客户高度紧张购买心理，拉动销量猛增； 3、营销推广执行方案 3.1计划： A)时间4月18日---5月31日 B)阶段目标： 认购15套； 深度挖掘客户渠道的实现； 3.2执行方案： 促销：“特价房”+老客户介绍新客户奖励+现场礼品发放+一次性优惠1% 推广渠道：现场包装＋定点派单＋媒体配合 A)促销： “特价房”活动 时间：4月18日----5月31日，视现场销售情况不定时举行； 活动目的：针对相对弱势房源，通过变相降价的方式加快销售节奏； 地点：售楼处 对象：意向客户 方案：在确认特价房源的前一天制作当日特价房源信息如：4月20日今日特价房源103；今日购买优惠2.5万元；在客户定购前，2.5用纸张遮住，销售员口头告知客户，至少优惠2万元以上，充分激发意向客户购房兴趣；优惠幅度建议总房价的5%左右，以具体的金额数公示在展板上（注：客户在享受特价房优惠的同时还可享受案场其他3项优惠） 程序: 方案确定→统一说辞→付清定金(优惠标准按当日展板金额为准)并领取优惠确认单→ 签约付首付款时优惠金额在房价中扣除 老客户介绍新客户奖励 时间：4月18日----5月31日 对象： 项目所有已购房签约客户 方案： 凡介绍新客户购买永泰国际广场7幢剩余房源的老客户, 可享受到2000元的人民商场购物卡奖励;新客户可获得现场3000元购房优惠； 奖励标准以新客户贷款到帐为依据,每一位老客户可多次介绍; 现金奖励数额以介绍后实际达成购房套数进行累加。 方案确定→统一说辞→电话、短信通知老客户→被介绍客户付清定金→推介客户单确认→签约付首付款并按揭款到帐 → 领取奖励 定点派单