营销管理思维方式与业绩增长【72页】.pptVIP

B、寿险营销管理必须遵循的三大基本规律: （1）、寿险市场发展的基本规律 （2）、寿险经营组织发展的基本规律 （3）、寿险营销发展的基本规律 ——好的管理在于不断适应内外部环境的变化，即“营销组织单位生存的环境”。 C、寿险营销管理的特点 （1）人性化—非权力因素、人格魅力 （2）系统化—组织发展为系统管理，组织控制为系统环节 （3）指标化—管理数字化，活动量化 （4）阶段化—不同时期营销态势状态不一 （5）具体化—操作性强 结论： 营销管理的特点决定了营销思维的独特性。 营销是世界上最简单、又是最困难的工作。 好的管理必须有好的思想，好的思想必须有正确的思维模式。 观念决定方向，思路决定出路。 营业部层级结构图 客户层面结构图 用结构思维的方式分析大纲： 理念提示： A、地球不转，就没有明天；我们不转，也没有明天。 B、什么叫“笨”？笨就是用同样方法去做得到不同结果的事情。 10万=20人*80%*6250元 =20人*40%*12500元 =20人*60%*8333元 =20人*75%*6666元 10万=30人*50%*6666元 =30人*60%*5555元 =30人*80%*4166元 10万= …... 诊断思维解决问题的模式 1、发生了什么问题？ 2、这些问题中决定性因素是哪些？ 3、这些因素之间的相互关系？ 4、这些因素的共同本质是什么？ 5、有什么样的系统对策？ 6、这些方案的后果？ 诊断思维的理念提示： 调查问题现场化 分析问题数据化 解决问题系统化 营业总部100天组织业务推动工作思路 设置标准营业部 2、目标启动 设置标准营业组 增员激励阶段目标 准主任班 3、培训启动 预备经理班 主任研修班 二、增员激励活动 1、新人小高峰 2、师徒行 三、增员培训活动 1、新人说明会 2、衔接教育 3、全封闭式培训晨会（附全封闭晨会活动宣导内容） “全封闭式晨会”概念的提出 一、现状与问题 1、出勤率偏低（50—60%） 2、基础管理薄弱；员工没有养成良好的工作习惯，件数低、拜访量低； 3、培训缺乏系统性、针对性、适应性。 4、晨会质量不高，无行事例，内容单一，缺乏氛围，对员工的吸引力不大。 二、快速增员可能产生的问题 1、业务员人员技能不足，缺乏增员后劲。 2、增员积极，辅导滞后。 3、新人活动率、转正率低。 4、训练的时间不够。 5、训练辅导的系统缺乏 6、缺乏总结内容 三、概念的提出 就是根据目前队伍状况对每个工作日，要用一个上午的时间开展全封闭式晨会活动，以培训为突破口，达到晨会学习专业知识，提高专业技能，启动员工意愿，加强基础管理，提升业绩的目的。从而适应目前营销队伍发展的阶段性特点。 四、全封闭式晨会的主要内容 1、增员与组织发展； 2、活动量管理 3、推销流程及演练， 4、产品组合与话术演练； 5、拒绝处理及话术演练 6、投保实务与练习； 7、目标市场开发 8、经验分享 9、文化建设 10、激励竞赛 五、大量新人的加盟意味着我们工作重点的转变，我们将更多的关注，我们的新朋友 工作重点： 二度早会辅导、演练 衔接训练（针对新人） 陪同作业（肯德基“带训制”） 目的：知识 态度 技能 习惯 结论：提升入司新人留存率 提高入司新人转正率 全封闭式晨会活动将会为提供有效的培训时间，适应北京市场炊事员展业的时间特点，关键在于我们怎样去运用它。 1、怎样设计一个、制式化的全封闭晨会的模式。 2、一次晨会、二次晨会的时间和内容形式的化分； 3、怎样激活属下员工的参与热情； 4、怎样用培训改变业务员的理念及工作习惯。 结论： 用良好的培训带来良好的氛围，形成良好的习惯，我们就不用担心员工没有业绩，团队没有活力，管理没有效果，一切尽在全封闭培训之中。 思考 一、营销管理抓什么？ 二、高速增员的团队对策是什么？ 三、怎样抓营业部经理的经营及业务主任的训练辅导？