金融服务的营销管理【32页】.pptVIP

金融服务的营销管理 一、金融服务研究概述 二、金融营销管理模型 一、金融服务研究概述 1、学科划分：货币经济学、金融经济学 2、服务划分：银行、证券、信托、保险、外汇 二、金融营销管理模型 1、需求与机会——从顾客需求研究转变为顾客价值研究 需求研究： ① 针对的是产品； ② 侧重顾客是否有购买欲望，是否强烈 ③ 关注顾客的支付能力 ④ 需求研究的假设：只要我能够发现有需求的产品，我就发现了市场机会 顾客价值研究 and CS 针对的是产品能够给顾客提供的价值 侧重顾客的价值期望，顾客为什么会买这个产品? 关注顾客的价值期望与满足的程度 顾客价值研究的假设：发现尚未被满足的顾客价值，才算发现了市场机会；而且，只有企业能够提供卓越顾客价值，才是真正的市场机会。 顾客价值动态性 顾客存款价值： 1）增殖： 2）计划消费：零存整取、整存整取、 专项储蓄 3）存取方便：通存通兑、定活两便 4）投机好奇 5）保密 2、优势与定位 优势取决于企业在关键成功要素方面的表现，确定关键成功要素的方法是找出顾客价值中的重要因素。 关键成功要素（CSF）的概念： 可能取得竞争成功的重要因素，即可能生成成功战略的要素的集合。 三个例证 沃尔玛的成功经验 顾客价值方面——顾客有低价期望 行业方面——