销售模式管理和基础管理【51页】.pptVIP

区域分销 区域分销模式的形式有些类似于批发协作模式，两者的不同点相比如下： 销售模式的管理 销售基础管理工作 前言 什么是基础管理工作 “基础管理”，即有关销售的基础工作，是进行良好销售执行的前提。它的扎实与否，对销量的健康发展很重要。 它包含哪些内容 销售代表的路线簿和客户卡 路线簿的意义毋庸多言，它是忠实记录客户情况和代表工作内容的工具，它应该有这些内容 路线图 客户卡目录 客户渠道分类表 客户卡小张 客户卡大张 画出该本路线簿所有客户的地理位置，画明拜访路线，并标识拜访频次。 该路线簿所有客户的清单，序号，服务等级，电脑编号，渠道号，拜访频次等。 路线簿内容 作用 按渠道和服务等级统计该路线簿客户 每家客户一张，记录了该客户的资料以及销售代表对它的服务要求。 每家客户一张，记录了销售代表每次拜访时的客户库存情况和订货情况。 销售代表的路线簿和客户卡 小卡正面 小卡反面 路线簿的内容DSD和MT不同，在此图示的是MT的客户卡小卡。 销售业绩板 通过记录销售代表每日的路线绩效,来分析代表的每日路线销售情况,并通过周汇总和月汇总的方式(表格在主任的日常管理工具中介绍),掌握代表全月的绩效,在考核中加以体现。此表称为“板”，因为其一直作为销售墙报的主要内容之一。 销售日报表 销售日报表是销售代表对其一天工作的一张汇总表，它的填写由代表在出发前、路线上和回办公室后分别完成。 不同的模式