销售技巧讲述范本.doc

销售流程话述范本 1.陈列在什么位置？ 把希望集中上量的机器或者形象机型陈列在展台第一位的位置， 价格由高到低。 2.打招呼，了解需求。 您好！需要什么？ 您想看什么样的洗衣机呢 ？ 想看一下波轮还是滚筒的呢？ 是自己用还是给父母用? 家里是几房的？ （欢迎光临节·净专家，海信洗衣机专柜！） 打招呼 2.（A）消费者不说话,且没有反应,但人也没立即离开 先生/小姐一看您买东西就很细心，在商场都转了好几 圈了，肯定能买着一个好产品。既然来了就多看看， 我可以给你一些建议参考一下，怎样才是物超所值，自 己也会更明了。 2.(B)消费者不说话,但消费者带着孩子一起来的 题外话：简单通俗！ 您家孩子多大了啊? 您家孩子长的真漂亮！ 您家孩子长的真可爱！ 2.(C)消费者问XX牌有吗? “您想看一个更好的吗”?如果消费者没有离开,接着 说:“这边是具备合资品质，超高性价比的海信洗衣机, 您可以了解一下” 2.(D)海信洗衣机?没听过这个牌子 买家电要多比较一下。进来看看，不一定买啊（称谓）。 海信1969年建厂，到现在已经40多年了，并且是一个多元 化发展的品牌，现在我们是海信电视、冰箱、空调、洗衣机、冷柜、小家电全系列产品。 海信电视您听说过么？（恩 听过呀，不错），对呀我们海信都是一个公司的，电视做得那么好，他怎么可能出一个不好的洗衣机，那不是砸了自己的品牌么？您说呢？ 直接介绍产品，从中寻找需求 1.您现在看到时的是旋立方第二代产品。您看从外观到功能和其它品牌 是完全不一样的。 2.引导顾客看我们的内桶，讲解波轮结构、斜筋内筒等细节的不同之处。 例如：产品集波轮和滚筒的优势于一体，像波轮机一样洗的干净，像滚筒洗 衣机一样不伤害衣物。产品的洗净度提高30%，缠绕率降低50% 消费者满意----成交 消费者有疑议：解答 3．（A）现在到底是滚筒好还是波轮好呢？ 1.滚筒和波轮机各有各的特点，波轮机洗涤时间快，取放衣服不用 弯腰，但洗衣服容易缠绕。滚筒机一般程序时间相对长一点，对衣 服磨损小，而且洗涤不缠绕。 2.但您看的这款产品是新一代的旋立方。它集波轮和滚筒的优势于 一体，像波轮机一样洗的干净，像滚筒一样不伤害衣物，我可以给 您介绍一下。 消费者如果要看更高端的产品 介绍滚筒（参加滚筒销售指南） 3.（B）你们洗衣机怎么这么贵啊，有没有便宜一点的？ 1.您的心里价位是多少呢？ 2.您想看一个什么价位的呢？ 3.看来您买东西很关注性价比 海信洗衣机融合中美科技，但是作为国内企业，同样品质的产品， 我们性价比更高，我可以给您介绍一下。 消费者接受旋立方360°，但觉得价格太贵 推荐旋立方系列 您可以看一看这一款洗衣机，它也是属于旋立方系列，其实 主要功能差别都不大，价格还便宜200元（展开讲解） 消费者预算有限（达不到旋立方的价位） 您可以看看这款双重手搓洗系列的产品，这款机器在普通手搓洗程序的基础上，结合仿生学原理，从浸泡、搓洗、水流各个方面力求技术创新，开发出全新双重手搓洗科技洗护系统，采用仿生手搓技术，洗涤时波轮和脱水桶反方向旋转，一轻一重。双倍搓洗令衣物更洁净。而且这款洗衣机和我们滚筒一样也是获得国 际羊毛局认证的。衣物洗的干净，还不伤害衣物（展开讲解） 消费者预算特别低，但又想要一个好产品 一看您买东西就比较实在，我们这款产品其实功能非常全。洗涤脱 水时间都是以分钟为单位可以任意调整。（展开讲解或推荐超净洗系列） 消费者满意----成交 消费者不了解产品-----解答 4.（A）你这个产品是不是惠而浦造的？ 海信和惠而浦在湖州有一个合资的生产基地，运用国际先进的流水线，生产材料、工艺都是一摸一样的。 海信作为国有品牌，性价比更高。 同时，作为国有大型企业，我们的售后网点更完善，售后服务更有保障。 5.呵护方面的介绍 现在一台洗衣机能把衣物洗干净，这个不算什么先进技术，就是买一个杂牌的，使劲磨也一样都能把衣物洗干净，真正好的洗衣机是既把衣物洗干净，同时对衣物的伤害最小，这才是真正的技术，这也是海信的强项。 5.（A）国际羊毛局认证 1.您可以看看这个标志，这是国际羊毛局认证的标志，只有带有这种认证的洗衣机对衣物伤害是最小的。因为现在衣物的面料越高档，就越不耐磨。所以对衣物的呵护非常关键。 2.像您身上穿的这件衣服面料就很好，但您知道吗，面料越好穿着是挺舒服，但这样的面料都不太耐磨，像这样的高档衣服如果用不好的洗衣机可能洗个半年衣服的领口就起毛了，这样穿起来感觉也不好。但丢了可惜。所以您选