电话思路及邀约技巧-精华版素材.pptx

电话思路及邀约技巧 盛秋静 引起客户注意 提起客户兴趣 客户每天都会接到相关电话，你凭什么让客户记住你？ 开场白要有一招自己的“独门武功” 您好，我是星领航的XX，我们公司专业为企业及个人解决资金方面问题，想了解下，在办理贷款上有没有什么能帮到您的么？ 您好，我是星领航的融资顾问XX，想了解下，在办理贷款方面有什么可以帮到您的么？ 适用于老客户 sales：王总啊，刚接到银行电话，您申请的50万贷款审批通过了，您看明天什么时候方便，安排您到银行签字领款？ 王总：你搞错了吧？ sales：哎呀，不好意思王总，我是要打给另外一个做服装生意的王总的。王总，您最近资金方面怎么考虑的啊，约了您几次都没过来，您要是早点过来，贷款都已经放下来了！ 主要适用于有意向，一直未邀约成功的客户；(新客户也可尝试) *总，告诉您一个好消息，我们 现在推出一款新产品，特别适合 您这个**行业的贷款需求，如果 我们能在加大您贷款额度的同时 降低成本，您有没有兴趣 了解一下？ *总，您好，您的电话是您的朋友***介绍给我的，听说您最近有贷款方面的想法，因此我特意打电话给您，看看有什么 可以帮到您的？ 重要的事情说三遍！ 只要客户不挂电话我们就 不能挂！ 不能挂！ 不能挂！ 刘总： 最近我们深度合作的两家银行推出了两款新产品，只要您有房贷或者车贷，就可以办理无抵押、无担保的信用贷款，最快当天放款，月息只需要7厘！最近这两种产品办理的老板很多，刘总有兴趣了解一下么？ 吸引客户 您之前在银行贷过款么？ 通过什么样的方式贷的？ 做的什么样的产品？ 刘总：冒昧问一下 sales:刘总，咱们企业一般一年当中的几月份需要资金啊？ sales：哦，那这是这个行业的普遍现象么？ sales:刘总,最近我们公司放了好几笔贷款，都是和您做同一个行业的，那您这边海没受到影响吧，那像后期有没有考虑做点储备资金呢？ 刘总，跟您聊的挺愉快的，有需要的话可以随时联系我。刘总，您身边的亲戚、朋友有没有有资金需要的？ 有的话，一定要介绍给我啊， 只要您介绍朋友过来，到时 不但您需要贷款时会有优惠， 而且还可以返佣给您！ 探寻需求、辨别资质、异议处理，提升客户欲望 学会“勾引”客户 不谈产品 不谈流程 不谈费用 初步判定客户需求的急迫程度 1、企业（行业，是否法人，成立年限，近半年流水、开票额） 个人（工作年限，打卡工资，有无缴纳社保、公积金） 2、房子在苏州哪里？多少面积？市值多少？银行有多少欠款？ （按揭一个月还多少钱？还了多久？） 3、车子是哪里的牌照？保险是在哪里买的？车子什么时候买的？值多少钱？ （按揭一个月还多少？还了多久？） 4、之前有做过贷款吗？哪个银行的？ （通过自己的专业知识说一下客户贷款的利息、还款方式，询问客户是这样么？） 贷款什么时候到期？ 5、之前贷款还款情况和信用卡还款有没有逾期？逾期多久？大概几次？ 客户问到： 你们那边怎么做的？ 利息多少？ 能帮我贷多少钱？ 多久能办下来？ 还款方式？ 统一回答：我们是银行的渠道商，有专业的合作代码，跟市面上的商业银行都有合作，有很多贷款产品，但是他们的操作方式、利息、还款方式等都不太一样，您的条件具体符合什么产品，还要根据您的资质做进一步判断/需要看到您的材料后才能做详细的方案匹配。 以不变应万变 ！ 给客户一个来的理由： 包装公司，包装平台 给客户信心 有2-3个产品可以帮你操作，您准备一下简单的材料，面谈时会有专业的客户经理当面免费帮您匹配贷款方案! 我们是银行的渠道商，有专业的合作代码，跟市面上的商业银行都有合作。 不会让你白来 我们公司有专业的客户经理，都有银行从业背景，可以面对面给您一个最适合的贷款方案，抽个半个小时时间过来，肯定不会后悔； 客户所担心的任何事情都可以成为我们邀约的理由（不放心，嫌麻烦…）： 王总：你们那边正不正规啊，现在外面骗子挺多的 … sales：王总，这也正是我要你来的原因... 要“解风情”，抓住时机，发出邀约 王总：我之前去过类似的公司，没帮我做不下来，浪费时间。 销售：王总，您这么讲我能理解，苏州市面上很多这样的小公司确实让客户不是很满意。但是王总，您的情况和我之前一个客户差不多，您的条件比他还好一些，他都做了30万，我对您还是很有信心的。 适用于当客户怀疑我们的产品以及成功率， 犹豫不决的时候 主要适用于当客户一直说要融资，一直邀约不成功，以时间的概念来压迫 销售：王总，您一直说需要融资，可又一直忙没有时间过来，我这样勤快的给您电话也是为您企业好，我们接到银行的内部通知，有的利息低的产品快要停了，我也是想给您降低成本才让您尽快过来，你看呢？ 王总：…… 销售：王总，现在时间也比较紧了，这样吧，你看明后天您哪天比较方便呢……