销售培训八部奏资料.ppt

* 什么是解说? 一般情况如：你们点评可以随意修改。你们可以帮商户炒作好评。拿餐券抵扣广告费。先免费试用，再投广告 * 最后探询对方是否明白？是否理解？ * 重点强调：我明白您的想法，也非常理解您的心情 * 不要怕被拒绝，不断地要求成交，对方也会被你打动，可使用假设成交法 单击此处编辑母版标题样式 销售技巧八步奏 basketball(篮球） 何为优秀的球员？ 善跑 善打 善投 善接 What to do做什么？ When to do什么时候做？ 销售技巧 聆听 Listening 探询 Probing 产品介绍 Presenting 支持 Supporting 举证 Proving 解说 Explaining 反引 Refocusing 成交 Closing 聆听基本技巧 聆听 掌握重点—不要去问多余的问题 简化组织—体现出我们的职业化 态度诚肯—不要不懂装懂 探询 封闭式探询 提出特定问题,使客户认可或否定 开放式探询 任由客户发表意见 探询之技巧 探询需求和目标 请用开放式问题开始 如客户积极参与, 用封闭式问题最后确认 如客户反应平淡, 用封闭式问题了解 如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见 除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务 有效的试探客户拒绝的来源 更多的试探 找到拒绝的原因 确定顾客拒绝的原因到底是什么 当你的客户有疑问时，证明给他看. 当你揣测出客户抗拒来自怀疑,你就可以用探询的技巧来重新引导他。 辨识出怀疑 我们留意客户表示存疑的字眼除了“怀疑”,也常用“我不确定”，告诉我怎么能够办到的，我不相信. 如何区分客户是“误解”或“冲突”或只是“怀疑”,其实很简单：不相信该产品可以提供的利益 如果你无法确认你客户是怀疑或误解或冲突,怎么办？ 继续探询!! 只要你是需要更多信息,你就需要探询。 其实不管是怀疑或误解,你都是应该准备探询更多的问题。 产品介绍 明确客户之需要和目标 加强客户购买或合作的信心 结合客户的需求和目标,强调产 品特点和利益 产品介绍之技巧 1： 重复客户的目标和需求 强调客户目标和需求的重要性 2： 客户期望的目标与产品结合 说明产品可以使客户达到目标,满足其需求 3： 说明产品的特点 强调产品的特点，带来相对的利益 4：说明产品的利益能与客户目标相结合 产品的好处，得到的利益，使客户达成他的目标 5：最后再探询对方有否疑问? 不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定 不要完全透露，尽量要留有余地！ 支持 当客户提到产品(或公司)好处时—表示肯定 加强客户对产品特点和利益的积极态度 表示尊重客户的意见,了解他的目标 表示你与客户相同的观点 人类有一种被需要，被重视，被感激的天性 支持 当你的客户在陈述一个产品的好处时.什么是支持? 为什么要支持他? 某人说关于你的公司，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产品的真正态度，如此我们才能够做到“支持”。 :在正确的时间给予支持—？ 在错误的时间给予支持—？ 支持之技巧 重复客户所说好处 使客户对产品或公司更有信心 将产品利益与客户目标和需求结合 提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合 举证 当客户对产品利益有怀疑 说服客户在购买产品的行动（决心） 使客户对产品再产生信心 以另一种方式保证产品提供客户的利益 举证的技巧 重述客户之疑点 提醒客户产品所带来好处的重要性 表示理解客户提出的问题 引述资料来源和解释 提出有公信力的第三方证明 提供可比较,说服力强的数据 将产品利益与客户之目标结合 提醒产品利益帮助达到客户之目标 当客户有误解时！ 1、重新引导客户再购买的决心 2、将产品正确的事实传递给客户 3、减低客户对产品的特点和利益之误解 解说 通常无法确知客户真正拒绝的原因时，我们应使用开放式探询来发现,再应用解说的技巧来减低误解。 但是如果客户拒绝的原因是怀疑或冲突,使用解说就不对了 解说之技巧 客户对产品的认知，特点和利益的误解 转移客户注意力到产品特点和利益 再次解说产品特点和利益 减少误解 强调产品利益与客户目标之结合 重新引导客户的注意力和产品利益与客户目标的结合 反引 当客户提出冲突的目标 重新引导客户购买决心 请客户重新评估他的目标, 引导到产品的利益上 不以同类媒体相比较，转入另外的焦点 （例房租，装修，人力成本） 反引之技巧 对客户关心的事给予完全的认知 表示对客户是否满意非常关心 说明评估整体情况的重要性 提出相对的利益 告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标 最后开