电话销售—如何挖掘客户需求.docVIP

单选题 1. 挖掘客户需求有三个层次，其中不包括： A??横向挖掘客户需求 B??与客户建立融洽关系 C??纵向挖掘客户需求 D??与客户达成共识 2. 下列选项中，不属于开放式问题的应用要点的是： A??缩短时间 B??了解情况 C??发觉需求 D??说明问题 3. “您家里现在有没有使用宽带？”，销售人员采用这种提问技巧的作用在于： A??鼓励客户表达需求 B??了解客户具体情况 C??与客户进行闲聊 D??控制谈话方向 4. 销售人员在向客户提问时，能够起到润滑作用的提问技巧是： A??使用反问 B??应用前奏 C??请求提问 D??纵深提问 5. 下列选项中，不属于挖掘客户需求时使用的提问类型的是： A??与需求有关的问题 B??与预算有关的问题 C??与决策有关的问题 D??与售后有关的问题 6. 在没有太过多时间探寻客户需求的情况下，销售人员比较适合采用的切入方法是： A??直截了当 B??循序渐进 C??重复提问 D??迂回战术 7. 关于激发式询问技巧应掌握的三个层面，表述不正确的是： A??问题被解决会对竞争对手产生的影响 B??问题持续存在会带来的影响 C??问题被解决会带来的影响 D??解决问题对持续销售带来的影响 8. 电话销售过程中，对于没有需求、直接拒绝的客户，销售人员要做的是： A??引导客户的需求 B??直接询问客户需求 C??掌握竞争对手情况 D??熟知产品知识 9. 下列选项中，不属于探寻客户需求的原因的是： A??建立初步信任感 B??判断其是否有需求 C??了解竞争对手情况 D??确定产品介绍重点 10. 销售人员纵向挖掘客户需求，目的是了解客户的： A??更具体的需求 B??购买动机 C??个人喜好 D??能承受的价格 11. 销售人员在运用说服方式时，能够影响客户的重要个人前提是： A??态度 B??人品 C??专业度 D??性格 12. 在挖掘需求过程中，如果遭到客户拒绝，销售人员首先要考虑的原因可能是： A??技巧运用不当 B??信任度不够 C??客户心情不好 D??客户没有需求 判断题 13. 开放式询问可以缩短与客户沟通的时间，控制谈话的方向。此种说法： ?正确 ?错误 14. 销售的产品越复杂，销售人员利用机会把其变成需求可能性要求就越高。此种说法： ?正确 ?错误 15. 销售人员提出资格类问题，目的主要是确定客户是不是目标客户。此种说法： ?正确 ?错误 4. 针对猫头鹰型客户，销售人员在提出问题后的态度应该是： A??重复提问 B??连续提问 C??适当保持沉默 D??进行反问 7. 与决策有关的问题可分成三类，分别是： A??决策人、费用预算和决策流程 B??决策人、决策时间和决策流程 C??费用预算、决策时间和决策流程 D??决策人、决策时间和费用预算 13. 销售人员在向客户提问时，一定不能采用重复性提问的方式。此种说法： ?正确 ?错误