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产品上市小结（5.28～6.12） 市场推广中心2007.6.14 办事处销售问题: 销售人员：①无凭证：销售时因售后无直接凭证，陌生客户的可信度成疑 ②无实卡：见不到实体卡 ③发票问题：客人普遍要求本地发票 ④支付问题：公款消费的客人要求支票支付，但目前办不到 ⑤价格问题：无价格优势，了解行情的消费者不会购买我们的产品 ⑥自身问题：大量销售人员经验不足，对行业市场了解不深，对佣 金和扣税的概念不明晰 ⑦产品政策有调整，造成销售人员无安全感，需要有过渡期 2、“自由行”产品销售小结分析 客户反映： ①球场选择：有好多球场还不能使用，球场有限制；选择球场价格 过高，个别球场价格不稳定；高品质球场少，特别是京津地区 ②预订问题：400预订流程繁琐； ③技术问题：卡里余额系统查询不稳定 系统不稳定，产品收到后激活经常出问题，收不到密 码。 2、“自由行”产品销售小结分析 ■ 佣金： ①返佣时间过长 ②佣金的扣税问题不明晰（公司明确佣金扣税问题） ③佣金政策变动过快 市场反映： ①散客反映一般，集团客户接受该产品形式，但400服务远远跟不上集团 消费的便捷的服务 要求。 ②客人普遍要求产品能增加在球场除打球外的其他消费支付功能 ③市场竞争对手（佰嘉通和中高网）对“自由行”产品反映强烈，严 重影响其产品销售。 ④产品推广力度不够，应加大在杂志和媒体上的宣传力度。 2、“自由行”产品销售小结分析 消费需求及对产品建议： 1、球场方面：①建议选择更多的A级球场 ②增加球场的数量，优化球场价格 ③建议“自由行”卡逐步开放能在球会享受除打球费用外的 其他消费。 2、400方面： ①简化400的预订及身份核对流程 ②优化服务体系 3、财务方面：①取消及更改订单后财务部门要及时更改预订额 ②客户都需要开据当地发票，湖南发票无用处 产品上市小结要点 上述情况来看 1、整体来讲，产品自5月28日至目前，产品运营状况良好，业绩尚可。 2、从价格问题来看，办事处销售人员应加大对产品的理解，弄明白主要购买对象是谁，如何针对目标客户推销自由行产品； 2、从针对主要VIP购买人群的销售增长趋势一直未能达到预期的目标，说明落地销售还没真正找到产品的有效销售对象，手段，作业方式； 3、产品后续销售增长的重点在办事处落地销售能否有效发力，也在于销售培训、管理、销售计划能否落实到位。 4、市场推广方面不能促进产品销售，缺乏产品上市后的市场敏锐度，对竞争对手对自由行产品上市后的反应和下步的手段无了任何了解。 4、财务方面 5、产品营业 截止到6月10号数据，自由行产品产生预订16笔156人次，下场156人次,无N.S。 产品预订共涉及球场12家，其中华南6家，华北4家，华东1家，中西南1家。 平均单笔产品预订下场为9.75人次，单笔消费金额为7882.50元。 平均协议购买金额15583元，帐户余额8251元，帐户资金沉淀率52.95%。 产品总收入(差价+返佣）为7591元，平均人均收入48.66元。 12家球场中，双盈球场8家，双无球场3家，终平分亏1家。 问题： 1.合伙人预订比例过大，占总比的73.72% 2.资金沉淀率不高，合伙人预订往往一次帐户余额就为0 6、市场推广 1、媒体推广小结 6月发布平面媒体共5家： 经典高尔夫、高球先生、今晚高尔夫、白金、品味。 均以硬广的形式发布。 6、市场推广 2、网络媒体推广 网络新闻稿发布：TOM、新高尔夫、高尔夫在线、海南高尔夫、云南高尔夫、高尔夫艺术网、高尔夫传媒网、红网、99高尔夫 新闻标题：国内首发信托式会籍 全国球