导购员销售例子库.docVIP

导购员销售案例库、话术库建立方法 文章摘要： ?? ?销售技能提升来源于成功销售经验累积，对于导购培训讲师来讲，销售经验来源于经验库。 一、建立目的： 1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。 ?2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。 ?二、案例库内容： ? 定义： 销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。 ? 形式： 以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。 ? 内容： 1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例； 2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例； 3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例； 4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等； 5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例； 6、按区域分为：一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。 ? 销售案例构成： ? 1、案例重现：将整个销售流程详细再现。 2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。 ? 案例来源： 终端销售人员。 ? 案例标准模板： 商场名称： 导购员名称： 案例： 导购心得： 讲师分析： 商场：深圳南山苏宁 导购员：张华侨 ? ? 导购员心得： 在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不会后悔的决定。 ? 讲师分析： 1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。 2、不要从顾客外表判断顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力，人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。 3、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。 4、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。 5、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。 例一： 九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？ 应对：导购员问：在生活中，你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？ ????? 顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。 ????? 导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？ ????? 顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的地方（注意引导顾客朝向这个思路） ????? 导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚才说的那样，同样的道理，您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？ （同样的思路，用生活的实例来证明九阳是在捏造卖点、九阳电磁炉的辐射要比其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。） 例二： 顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在240度？ 应对： 您还记得赵本山的小品《卖拐》吗？赵本山判断范伟是厨师的依据是“脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是因为他们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过240度，油烟生成会增加50%，也就意味着您吸进油烟的机率增加了50%，我们公司的产品都是从顾客利益角度考虑的，设定在240度是为了您的健康着想。