大幅度提高看业样绩.pptVIP

大幅度提升看样业绩 产品分类及使用技巧 一，从产品的功能分类 挂框类：常规挂框,条形挂框，异性组合挂框， 卡框等 摆放类：支架类，底座类。 相册类：普通皮质相册，皮箱套册，盒装 相册，方形相册，横翻相册等 电子类：3D,DVD,AE等 数码婚庆类：喜帖，海报等。 二，从产品的材质分类 1，热油类 2，冷油类 3，淋膜类 4，水晶类 5，琥珀类 6，铁艺类 7，布衣类 8，琉璃类 9，皮雕类 10，钢化玻璃 11，其它种类 从产品的产量分类 批量类——冰雕，卡米拉等 限量类——白金相纸 从产品的产地分类 进口类——意大利，韩国的进口豪华框条 出口类——出口加拿大的韩式盒装套册 国产类——上海，北京等较发达的地区 从产品的设计分类 1，无设计类——普通放大 2，单底单张设计类——单张特效制作 3，多底连动设计类——无缝连动，套版设 计，抠底设计 从产品的形状分类 圆形——正圆，椭圆 方形——长方形，正方形 条形——横条形，整条性 异性——八角形，菱形，冰山形等 从产品在销售环节的位置分类 1，前期订单产品—低套系—常规产品 高套系—特殊材质产品 2，后期加选产品—异性，特殊制作方式 ， 与前期订单区隔产品 从产品的的销售策略分类 1，正品——主流推销产品（相框，照片） 2，赠品——促成成交，附加值体现 从产品的成本分类 1，高成品——实际需支付生产材料成本+人工成本（白金相纸，3D，特色产品，外购产品） 2，低成本——基本无生产材料成本（改设计，相框升级，3.5寸钱包照） 产品的定价 产品的定价原则 1.了解顾客的购买动机 2，了解竞争对手（独家代理，放在二销， 前期，的定价不要太高） 3，了解产品的成本（只买贵的，不买对的， 在清除存货时，要 把握好说辞） 4，了解产品的价值 5，确定产品的使用范围 A,前期订单或后期加选产品 B,正品或赠品 产品的折价方式 A，成本加成定价法 B，目标利润定价法 C，需求导向定价法 D，竞争导向定价法 E，产品线定价法：后期不改产品—后期必 改产品—后期主推产品—后期赠送产品 三，产品的折扣设定 1，放大类 2，相册类（刻盘性价比不高） 3，特殊产品类 产品包装及汰换 一，产品的包装 产品包装的意义 1，提升产品的价值 2，提升顾客的心理价位 二，产品包装的方式 文字包装—产品说明，产品标识牌 语言包装—包装说辞 行为包装—动作、眼神、配合度 产品陈列—位置、灯光、配饰 三，产品包装的形态 1，赞美——优品展示 2，恐吓——结果预示（打比方，增加霸气） 3，移情——产品的附加值 4，悬念——引发联想 四，产品包装的要点 1，产地——发达国家 2，功能——客户利益 3，制作工艺——材质、工序、仪器、技术 水平、安全性 4，流行程度——潮流趋势 5，附加值 月饼——团圆 粽子——爱过 巧克力——甜蜜 玫瑰——爱情 钻石——恒久 纯金——纯正 对表——成双成对 注意：不可太夸张 产品汰换 一，产品汰换的方法 1，接单产品转后期加选产品—剩余不多的产品 2，后期加选产品转接单产品—特殊产品，吸引订单量 彻底下架——滞销产品 二，产品汰换的周期 1，定期：及时观察统计，定期汰换 2，不定期：经典产品，长期供应 三，产品汰换的意义 1，保证产品的独特性及高价性 2，保证顾客及销售人员的新鲜感 3，提升企业的对外形象 常见顾客类型及应对技巧 一，工薪阶层的客人 小姐非常懂事：引发先生的愧疚，合理建议消费项目（由下往上推，不能吓到他） 小姐有消费欲望：给予充分的肯定，适度挑拨（支持小姐，但不能太夸张） 二，十分吵闹的客人 1，配合现场的气氛，制造共鸣 2，表现专业，赢得尊重 3，掌握节奏，阶段推销（有目的性的聊天） 4，给予优惠，迎合贪便宜的心理 三，很有消费实力的客人 1，无消费意愿 A，不耐烦，不停催促—快刀斩乱麻，优惠一步到位，时间重于金钱 B，一旁冷眼冷语—找到其感兴趣的话题，打开僵局，沟通改变消费观念