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市场细分读后感 近段时间学习了屈云波、张少辉编著的≤市场细分≥一书，感受颇深，特别是书中那句话“不懂市场细分，就是不懂市场营销，也就是不懂如何做商业决策”，让我们深感市场细分对于企业市场营销的意义重大，本书对市场细分的依据、方法和流程进行了详细的分析和讲解，对目标市场的选择方法、选择策略、选择模式进行了生动的描述，并且结合许多成功的真实案例，让我们能够理论联系实际，从中受益，以本人愚见，≤市场细分≥相比与之前看过的≤细节营销≥，写得更加深入，专业性更强，为企业营销人员制定出一套系统的、科学的、可执行的操作流程和方法，书中有很多见解和系统性的理论需要我们细细品味，仔细揣摩，下面本人就通过学习本书且结合工业品市场特点来谈谈自己对于市场细分的一些浅薄之见。 市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯于20世纪50年代中期提出来的，所谓市场细分就是依据购买者的不同特征或市场需求的差异性，对总体市场进行深入的分析和分类，为企业营销活动提供选择和比较的空间，企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同地区，而又随着环境因素的变化而变化，对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足市场上全部顾客的所有需求，企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及、适合自己经营的目标市场，因此细分市场是必然的。 我很喜欢书中宝洁公司细分制胜的成功案例，确实，提及市场细分，不得不说宝洁公司，宝洁的市场细分战略是非常成功的，以其在中国洗发水的市场为例，它先后提出了飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣等多个品牌的产品，每种产品都有其独特的市场定位，飘柔突出柔顺，潘婷倡导护理，海飞丝强调去屑，沙宣引领时尚，通过市场细分，每个产品都在细分的目标市场内最大限度的满足了目标客和的需求，其洗发水产品的整体市场份额也得以最大化。宝洁公司的细分市场告诉我们，在任何市场需求的背后都隐藏着这种可以被进一步明确细分的潜力和可能，企业在既定的市场需求面前绝不是无所作为的。作为冷镦钢品种而言，我们不仅要知道主要需求在哪里，我们更应了解到某个地区的总需求量有多少，单个品种如6A、35K、ML40CR等的需求各是多少，主要下游客户的品种需求是多少，用途是哪些，竞争对手的投放量是多少，质量档次如何等等，才能为我们的企业经营和销售提供依据。 细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的，通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略，市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。 3、有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。 4、有利于企业提高经济效益。企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。 工业品客户经营活动，包括采购活动，都是以赢利为目的，而不是为了满足某种带有感性偏好的需求，他们的核心采购活动永远希望以最低的成本，在可以承受的风险内，取得足够的质量及服务，在工业品市场购买的竞争中，并非总是低价格者取胜，因为采购成本不等于采购价格，在消费品市场，款式、品牌、文化认同感等非经济因素可以较大地提高特定客户群对商品价值的评价，而在工业品市场，这一切将会变得非常简单，工业品价值几乎完全等于该产品为客户带来的经济效用，从客户的角度，判断产品是否能为自己带来增值也就成为选择供应商的核心过程。工业品市场细分方法必须以价值评估理论及市场细分理论为基础，同时运用微观经济学，供应链管理及消费者行为学的相关知识，建立一个基于