经销商培训3—经营管理能力提升.docVIP

《经销商经营管理能力提升》课程大纲 [主讲老师] 李治江老师 美国格理集团资深顾问，门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师 [课程目标] 让经销商明确自己的生意来源，转变经销商的思路，从“坐商”向“行商”转变； 破解当下建材行业店外推广的困局，用发展和创新的思路来进行推广，创造蓝海； 门店管理七个关键要素，让每个名受训人员都清楚地知道门店零售的增长动力； 如何培养人，如何留住人？科学的门店管理制度将最大地激发导购人员的销售热情； 经销商经营管理能力提升课程，打破门店增长瓶颈，彻底解决门店销售增长乏力的困境。 [课程内容] 第一单元：经销商生意的重新认识 一、经销商的生意来源 _经销商在生意拓展上面临的挑战； _经销商的两条出路：猎人还是农夫； _经销商生意的四个来源。 ［案例分享：中小经销商的四种死法］ 二、经销商的赢利模式 _什么是经销商的赢利模式； -利润和投资回报率（ROI）分析； -从“向销售要利润”到“向管理要利润” ［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］ 三、从夫妻老婆店到公司化运营 _为什么要推进公司化运营 _从夫妻店向公司化过渡要过九座桥 -公司化运营的人员管理1234工程 ［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］ 解决问题： 本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。 第二单元：经销商经营能力提升 四、陶瓷产品创新型店外推广 1、小区推广 -植入式广告：利用小区内的公共宣传平台进行品牌宣传 -手机短信的内容：免费信息、数字信息、负面信息 小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用 小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广 小区扫楼：学会与五种人打交道； 创新性推广：免费赠品、调查问卷 案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万照明产品 ［应用工具：《小区推广的三张表格》］ 2、家装公司推广 -家装公司的定义 -家装公司渠道的推广策略与操作要点 -针对设计师的两种推广形式 案例分享：衢州经销商的会员卡营销 3、团购活动 -团购活动的定义和三种主要形式 -门店如何组织、策划一场成功的团购活动 -如何与团购公司合作组织团购活动 -团购现场怎样才能拿到更多订单 案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？ 解决问题： “如何吸引顾客走进门店”是门店零售成交的前提条件，所以门店销售“工夫在诗外”。小区推广、家装公司推广以及团购活动是当前商家聚集人气的三种最有效方法，本单元将深入讲解这三种推广方式的操作步骤，以及创新性推广活动的组织，彻底解决简单、粗暴的市场推广行为，从而让顾客乐意走到我们的门店。 五、打造品牌体验与销售增量零售终端 品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列 -产品：解决卖什么的问题 80/20法则：20%的产品创造了80%的销售 以门店经营为目的的五种产品角色划分 ［应用工具：《产品销售数据分析表》］ -位置：解决在哪里卖的问题 店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人 店内位置：顾客的行走路线与卖场设计 -陈列：解决怎么卖的问题 陈列的方向：是否能够引起顾客的注意 陈列的状态：陈列的原则与标准 ［案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验］ 销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销 -价格：是顾客判断产品价值的重要符号 -助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造 -库存：库存管理的四个重要指标 -促销：陶瓷行业的主要促销方式 ［案例分享：五种感官刺激把顾客留下］ 解决问题： 本单元将深度讲解门店终端管理的七个关键要素，从产品、位置、陈列、价格、助销、库存和促销七个纬度，来详细阐述店老板需要做的每一件事情，同时通过“门店氛围”的营造，打造感官营销的卖场环境，最终将顾客留在店中。 第三单元：经销商管理能力提升 六、经销商销售团队建设与管理 -如何招到优秀的导购员 -如何与四种类型的员工沟通 -打造门店训练系统，复制销售尖兵 ［案例分享：门店导购培训的方法］ -不花钱激励员工的十种有效方法 ［应用工具：《门店产品销售预算单》，通过减法销售提升销售额］ 解决问题： 本单元将重点讲解店老板如何管理销售团队，加强团队的战斗力，让经销商通过科学系统的方法把普通导购变成销售尖兵，从而提升终端临门一脚的精准度，最终实现销售快速增长。 更多内容请联系李治江老师及其助理…… 讲师助理卢燕芳：手机15372051828 QQ：2667100774