成交技巧第六章节如何接近与顾客的感情.pptVIP

成交一定有技巧 ——门店导购员技能提升手册 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第六章 如何拉近与顾客的感情 与陌生顾客接近感情的原则 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 对产品进行体验的过程是一般顾客解除戒备、最放松的时刻，这时门店导购员便可以进入门店销售的下一个步骤，即拉近与顾客的感情。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 “四同”行销法接近感情 1．同姓 “先生，敢问您贵姓?” “免贵，姓王。” “哎呀，我也姓王啊，我们是本家……” 这就是最简单的同姓拉近感情法。 也许门店导购员会说“顾客走进来时我们问顾客的姓名顾客会不高兴的”。这就是门店导购员先入为主的思考方式，总是以自己的主观想法来判断顾客的想法。门店导购员在询问顾客姓名之前又怎么知道顾客会不高兴呢，同时询问的技巧也十分重要，如果询问得体顾客会很乐意告诉门店导购员的。 2．同乡 “先生，听您口音像北方人，敢问您是北方哪里的?” “我是河北的。” “啊!我也是河北的…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 在某零售终端，门店导购员是个女孩子。对于进店的顾客在简单与之寒喧后，她都不急于向顾客推销产，而是先接近与顾客的感情。 “先生，听您口音像北方人，敢问您是北方哪里的?” “我啊，我是河北的，你也是吗?” “我不是，我是四川的，不过我告诉你个好消息!” “什么好消息?” “我老公是你们河北的!” “是吗?”于是顾客有了三分好感，“真的假的?” “我给你说三句河北话，是我跟我老公学的，您听听像不像? 您愿意听吗?” “说说。” 瞬间，顾客对她产生了无限的好感…… 经典案例 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3．同语气 同语气就是和顾客沟通的过程中，与顾客保持同语气、同语速、同声音，即他快你也快，他慢你也慢，他声音大你声音也大，他声音小你声音也小。 一个顾客走进商店，看中一款包。， “小姐，这包怎么卖？” “8800块！” “啊．怎么这么贵啊？” “啊，进口牛皮制作的，国际大品牌就是这么贵!” 4．同爱好 物以类聚，人以群分。人们喜欢那些和自己有共同爱好的人，他们可以成为自己的知心朋友；人们不理解那些爱好和自己完全不同的人，觉得很不可思议。 男性顾客的门店导购员要对体育、新闻、股票、财经、高尔夫等这些男性关心的话题有充分的了解；女性顾客的门店导购员要对美容、瘦身、瑜伽等这些话题有一些研究。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 如何同陌生顾客打交道 门店销售中门店导购员遇到的顾客大部分都是陌生人。与陌生人谈话是销售交际中的一大难关，处理得好，可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，又能导致四目相对，局促无言，顾客扬长而去。 怎样才能找到自己同陌生人间的共同点呢? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1．察言观色，寻找共同点 一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地表现在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方而，只要门店导购员善于观察，就会发现共同点。 一个退伍军人乘车时同一陌生人相遇，他们的位置正好在驾驶员后面。汽车上路不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油