强化市场调查及信息收集.docVIP

强化市场调查和信息收集，强化内部分工基础管理和外部服务体系职能管理，强化项目策划和组织实施的过程监控，强化大客户综合服务和个性化相结合进行维系。他们还以开拓营销思路为切入点，定期开展业务培训和实战营销演练，进一步提高营销人员的业务素质，加强营销管理的务实性，并定期开展经验交流，研发可行性营销项目。同时，该公司确立重点营销思路和营销策略，在新客户开发和实施项目营销方面有重点，存量客户有增量，空白客户有增收，对手客户抢收入 天津邮政速递专业“创建新型营销团队” 天津邮政?2007-11-19 19:46:02 　　不久前，两家身份显赫的跨国快递公司天津公司总部，发生了“地震”：一家高层管理人员被集体免职，另一家天津地区经理被撤职。其主要原因是经营业绩不佳，市场拓展不利。而致使他们发生“地震”的，或许正是天津邮政速递营销团队。这支队伍，成就了今年前三季度，天津邮政速递专业实现业务收入1.58亿元，同比增长23.29%,特别是9月份完成业务收入2187万元,单月收入创历史新高。 　　播种——创建新型营销团队 　　速递业务是一项收益高、市场特点突出的业务，是各路兵家血刃相争的目标。特别是在天津滨海新区，世界500强企业在此落户达120余家，还有空客A320、百万吨乙烯等众多在建的大项目，国际国内各类电子、生物制药、海洋化工企业及研发机构等相继驻扎滨海新区。作为世界著名的港口、加工业集中的经济高速发展区，特殊的地理环境和特定的经济地位招致了速递市场群雄争霸，刀光剑影，市场竞争愈演愈烈的局面。 　　要想在日益激烈的快递市场竞争中求生存、求发展，必须内外兼修，提高速递企业综合实力，建立与之相适应的经营管理体系。去年年初，天津邮政对速递专业启动了改革方案，针对中心城区、滨海新区、区县三大板块区域市场特点，进行了不同形式的改制。在重点区域中心城区、塘沽区实行一体化经营，其他区县实行“双挂钩、双考核”专业化经营模式。 　　天津速递从整合营销资源入手，启动了“扩路增户”工程，对人、车、路、区域进行重新调整，在竞争激烈的重点区域，扩增新的揽收路段，增强业务扩张能力。并采取了内部挖潜，将人力资源进行整合，扩充了揽收队伍。通过打破固有的营销格局对人、车、路、区域四大元素重新进行排列组合，全年新增加揽收路段40条，特快业务上门揽收率达到78%，揽收能力提高了39%。 　　而后，他们又根据天津地域经济特点，以塘沽速递局作为试点，采取公开报名、公开竞聘区域经理的方式，组建了9个营销团队，并选拔9名思想过硬、业务精干，文化素质、群众威信较高的年富力强的优秀营销员担任团队队长。各队根据各自的人员构成、区域特点等分别取了寓意不同的名字：宏图、亮剑、豪杰、蚂蚁、共赢、飞扬、起航、天一和力天营销团队。通过建立团队营销体系，使塘沽速递呈现良好的发展态势， 2006年当年，业务收入增幅达63%。其中国际业务增幅140%,占有比重由2005年的23%提高到35%。今年上半年，累计完成业务收入同比增幅达到58％，超出2005年全年收入水平。 　　今年年初，速递专业借鉴塘沽速递局试行团队营销工作的成功经验，将市场营销战略进一步调整，在全市启动了“创建新型营销团队工程”。建构了“局长—营销总监—区域经理—揽收员”四级营销管理结构，并在全市重点地区又组建了“猎鹰”、“新星”、“袋鼠”、“振青”等65个营销团队，每个队都有各自的“队规”、“队训”和各自的发展目标。如“猎鹰”营销团队，其队名寓意该团队像猎鹰一样敏锐、勇猛、敢于搏击风雨、永远拼搏向上；如“袋鼠”营销团队的队训是：“在工作中不停地奔跑，实现跨越式发展。”每个团队的队长都是经过竞聘选拔的综合素质高、业务能力强、营销业绩突出的营销骨干。 　　培育——建立系列管理机制 　　新型营销团队成立后，速递专业为尽快提升其生存能力和强化团队在市场竞争中的打拼能力，采取了系统的培育方略： 　　建立每日晨会、夕会制度。各营销团队每天早晨到班后由队长召开晨会，互相交流市场营销体会，研究策划新客户开发方案，汇报前一天工作情况和遇到的问题等；晚上，全体队员回局后，简单交流当天工作中的心得体会，通报各自发现的业务信息线索，提示大家应注意的问题等。逐渐形成了思想统一、目标一致、自我约束、自我管理的氛围，极大地提升了市场营销的成功率。起初，大家对团队的作用力没有充分地意识到，都觉得自己是“能人”，霸着本路段内的客户不放，晨会、夕会形同虚设。如“新星”营销团队负责的空港物流加工区的某企业长期与大田快递公司合作快递业务，“大田”的业务占有率一度达到60%，而EMS与其他多家快递公司只能平分余下的40%的快递业务。营销员刘勇对这个客户多次开展营销，都没有谈下来。在晨会上，针对这个客户，大家集思广益，有的提到投递服务问题，有的提出客户报关问题，这些都是以前这位营销员