成功销售八种武器付遥.docxVIP

第一讲，以客户为导向的营销策略1 采购的四个要素 了解 需要（且值得） 相信 满意2 以产品为导向的营销模式 4P products 高质量的产品 price 有竞争力的价格 place 方便的分销渠道 promotion强有力的促销 针对的是采购四要素的其中一个：了解Dell 案例：戴尔的营销理念（以客户为导向）：根据客户需求定制产品，抛弃代理商，直接销售，给客户提供上门的服务3 以客户为导向的营销模式 销售的四种力量（针对客户采购的四个要素）：（1）介绍和宣传 （2）挖掘和引导客户需求 （3）建立互信关系 （4）超越客户期望销售活动的代价： （1）费用 （2） 时间评估销售活动的指标： （1）客户的数量 （2）客户的级别 （3）客户的职能以客户为导向的销售策略：（1）善于使用销售的四种力量 （2）计算销售活动的代价 （3）评估销售活动的对象第二讲，大客户分析1 大客户的特征 两类不同的客户： （1）个人和家庭客户 （2）商业客户 两类客户的差异： （1）采购对象不同 （2）采购金额不同（商业客户采购金额大，重复率高） （3）销售方式不同 （4）服务要求不同2 大客户资料的收集 大客户资料：（1）客户的背景资料 （2）竞争对手的资料 （3）采购项目的资料 （4） 客户的个人资料3 影响采购的六类客户 商业客户的三个层次：（1）决策层 （2）管理层 （3）操作层 影响采购的六类客户：（1）决策层的客户 （2）使用部门管理层的客户 （3）财务部门管理层的客户 （4）技术部门管理层的客户 （5） 操作层的使用者 （6） 操作层的维护者第三讲 挖掘需求与介绍宣传1 挖掘客户需求 越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会 挖掘客户需求必须明确采购指标 不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求2 介绍宣传产品 要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍） 客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求 销售介绍的三个方面：（1）特性 （2）优势 （3）益处 FAB 把侧重点放在益处介绍方面。强调我们有的，竞争对手没有的。第四讲 建立互信与超越期望1 引言 35%的采购经理选择信赖厂家和品牌2 建立互信关系 首先要了解客户的利益和兴趣 四种客户关系：（1）局外人关系 （2）朋友关系 （3）供应商关系 （4）合作伙伴关系 124和134 既要满足客户的企业利益，又要满足客户的个人利益 销售人员要建立良好的形象3 超越客户期望 我们向老客户销售更容易 如果一个客户满意，他会告诉4个其他客户；如果一个客户不满意，他会告诉14到15个客户 超越客户期望的原则： （1）谨慎承诺 避免过度承诺 （2）倾听反馈 跟踪客户使用后的满意程度 （3）解决问题 协调资源解决客户遇到的问题 （4）扩大销售 向客户索要推荐名单第五讲 客户采购的六大步骤1 案例2 客户采购的流程 （1）发现需求 使用层 （2）内部酝酿 决策层 （3）系统设计 需要厂家帮助分析设计，形成方案 （4）评估比较 标书发出，客户坚持他的采购指标 （5）购买承诺 通过谈判保护自己的企业利益 （6）安装实施 在这一阶段，客户和销售厂商将发生角色转换 在整个购买流程过程中，决策层是参与环节最少的 不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上 在商用客户内部，80%会循环采购第六讲 针对客户采购流程的六步销售法1 引导期的销售步骤 （1） 计划和准备 找到目标客户 （2） 接触客户 接触客户时首先要树立良好的形象 （3） 需求分析 这一阶段最重要的是了解客户的需求2 竞争期的销售步骤 （1） 销售定位 梳理客户之间的关系 （2） 赢取订单 （3） 跟进客户 产品卖出之后，除了要兑现承诺，还要无微不至地关心客户第七讲 销售类型的分析1 案例：IBM的电子商务风暴 IBM在客户发现需求之前就开始向中国电信做销售引导2 销售类型分析 （1） 猎手型销售 以订单为导向，集中在客户采购的评估比较和购买承诺两个阶段，没有与客户建立长期互信关系 （2） 顾问型销售 以客户为导向，需要深入了解客户，建立关系；在客户发现需求和内部酝酿的阶段就进行介入。结果是销售成绩稳定，销售预测准确。 （3） 伙伴型销售 在做好售后服务后，与老客户建立了非常稳固的关系，销售行为变成以决策人为导向，贯彻客户采购的所有流程，客户采购流程可以为你优化，精简： 选型 或者 签框架协议 产生订单的关键并不是订单本身，而是客户，订单是客户内部运作出来的结果第八讲 成功销售的八种武器（上）1 快速进入新市场——展会 展会非常适合进入新市场，可以在很短的时间之内快速的和客户认识 介绍宣传 挖掘需求 建立互信 如何降低展会费用：自己租大会议厅 自己买水果点心 自己租服务人员2 洽谈和技术交流 一对多个客户的交流 在技术交流的