成智营销09期(揭密）实战案例：轻松成交客户的3个重要阶段.docVIP

【揭密】实战案例：轻松成交客户的3个重要阶段！ 如果问每一个人，做营销或做生意是为了什么？他们会回答：赚钱，财务自由，实现价值！ 那么怎样才能赚到钱？ 答案是：成交客户！ 是的！成交是所有营销中追求的过程，任何营销行为都必须以成交为最终目的。 成功的企业会完整的设计如下图的流程：成交前期、成交过程、成交后期。 失败的企业只关注成交过程。其实，成交过程是拼杀最激烈的过程，而高手往往决胜于无形！ 看一个实战案例：杨女士开办了母婴产品连锁公司，经营营养餐、奶粉、玩具、服装等产品。一直以来，她都在用下列的营销方式： 1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前来购买；2）每月都推出一些免费或打折产品，吸引客户。3）针对不同的购买金额提供不同的赠品。这种营销方式带来不少客户，做活动时，成交量也还可以，但到后面增计算利润时却发现利润比同行要低很多。 有时吸引来的客户成交量不大，有的甚至冲着免费与赠品来的。通过分析，杨女士的整体营销方式并没有错，但是为什么没有好的结果呢？ 你们是不是也一样地在苦恼，明明用了正确的策略，却没有产生良好的结果。经过充分地分析，我们为杨女士的母婴店做了全面的营销流程梳理与布局。在短短的6个月，她的店客户增加了2.7倍，成交量提升更是达3倍多。 这到底是怎么做到的？成交流程改善真的会产生这么大的效果吗？ 案例复盘分析：成交前期：这是一个无形的战场，但却决定了接下来成交是否成功的关键。1、贡献价值，吸引关注；在最开始的时候，客户处于“泛需求”状态，也就是说客户隐约体会到自己有这一块的需求，同时开始关注这块信息。 因此这个时候，客户期待商家给予相关的信息，而这个信息又能充分地解答他心中的需求。营销人所要做是吸引客户的关注，在他心中形成权威或专家专业的印象。 回到案例，看看我们是如何设计的：通过整理与提炼，我们推出了一个成长计划的活动，制作了一本幼儿营养健康成长计划，每一个计划都有对应的解决方案。 如：0-3个月需要注意哪些营养，需要如何开发小孩智力，需要注意小孩会在哪一方面营养欠缺。我们把这些知识做成小册子与光盘，在相关针对性的场所发放。 通过这一步，达到吸引客户关注与了解我们的目的，同时塑造杨女士在这一块的权威形象。 【重要启示】在贡献价值阶段，客户要的不单是你的赠品，要的是你能够解答他心中的困惑。这个时候客户并不在意你的代金券，他在意的是他的需求如何得到满足的方案。2、分享案例，刺激需求；客户对需求以及解决方案有了较全面的认识后，但是客户的需求还不够强烈。因此在分享案例阶段，营销人要做的就是让客户找到购买的共鸣，刺激客户产生购买意愿。在这本小册子与光盘中，我们分享了两个案例，一个是厌食营养不良的案例，一个是通过营养计划健康成长的案例。 同时分析记录了营养不良小孩在幼儿园的表现，以及营养健康的小孩在幼儿园表现。所有的目的都让这些家长关注到这个成长计划活动，让他认识到不能让小孩输在起跑线，从而刺激他的需求。最后，家长们都开始认真关注这个成长计划，以及提出这个计划的公司与机构。接着我们又推出了成长计划中的另一部分，免费体测分析并最终为家长形成专业的营养成长计划。 【重要心得】客户在需求认识后，并没有形成购买意愿，因为他没有体会到购买的重要性。因此在这个时候需要通过案例刺激客户的需求。 这里有一个人性因素，人最怕的东西是比较。案例的分享一方面是唤起客户的购买意愿，另一方面是通过比较刺激客户。3、树立标准，锁定购买；（重点因素）当客户有这一块购买意愿，并确认了需求后，接下来的一个问题就是为什么要向你买？他可以收集很多信息，通过比较，然后决定购买。 因此，在这个阶段，我们主动为客户收集了信息，主动为他们提供了对比，最终形成购买的标准，当然符合这个标准的只有我们。当客户认可这个标准的时候，我们就已经初步锁定了客户。 因此，这个环节是最重要的！成交前期最主要的目的就是影响客户的购买标准，从而锁定客户选择我们！在这个小册子中，我们充分分析了母婴产品，以及相关的信息，同时制定了标准： 1、一个母婴产品应该为结合幼儿体质制定全面的营养计划而不是单纯地卖产品。 2、一个母婴店应该在每次购买时候，事先为幼儿做一个体测，然后推荐相关专业的营养。 3、一个母婴店应该即时的关注幼儿成长情况，并提供相关权威信息。因此 ，我们专门推出了幼儿体测与营养计划相结合，结合这个营养计划，充分保证了母婴店的客户的回头率。 【重要心得】在客户购买前，一定有一套购买标准，当你为他提供的标准被认可时，你就锁定了这个客户。 因此，营销的前期是影响客户的购买标准。一流的营销人是标准的制定者与传播者