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保健品callcent商业计划 第一部分 市场分析 1：国内保健品市场分析 政策分析,保健品产业正在逐步走向机遇与挑战并存的拐点。 3?15是一个拐点在经历十几年的持续高速增长后，2008年将是中国医药行业的拐点年，这种变局从上个月就已凸现端倪：3月15日十一届全国人大一次会议决议通过，一贯被视为行业最大管家的国家食品药品监督管理局改由卫生部直接掌控。如果这次机构变革被看作是中国高层对于医药行业态度的一个风向标的话。那当晚中央电视台的3．15晚会高调披露的人胎素及内蒙药交会行销内幕，则被许多业内人士看作是整个行业走向拐点的开始！医药行业为中国GDP的增长出了巨大贡献，相关部门公布2007年行业的销售收入是5990.1亿元，对于中国GDP的贡献值是2.90%。与此相对应，国家食品药品监督管理局公布的另一组数据是：2006年7月至2007年10月，中国内陆共查处各类药品、医疗器械违法案件32万多件，捣毁制假窝点1100多个，撤销药品广告的批准文号170多个，向司法机关移交案件450多件，收回GMP证书157张，责令近370多家药品和医疗器械生产企业停产，吊销27家药品和医疗器械生产企的药品生产许可证。 与国内环境相同，中国医药行业所处的国际环境同样是风大浪高，近年来，针对“中国制造产品的指责声在世界范围雀起，07年震惊国内外的工业二甘醇出口巴拿马事件，以100人中毒的代价引发了医药行业的国际化信誉危机！在这种背景下，国际贸易中对于我国不利的负面因素较前明显增加。 此外，国际医药市场中的贸易摩擦也会大幅度出现，并呈现多样化趋势，新贸易保护主义实施的手段、方式及其既定目标亦将会与以往有所不同，诉诸人权、社会责任、环保等非关税壁垒对我医药发难将会随之增多。 模式分析, 行销模式陷入的僵局 中国的医药行业是市场经济条件下发展最的行业之一，各种营销手段不断出炉，电视专题、报纸、事件炒作、营销、直销、电台讲座、义诊等各种销售模式都表现的轰轰烈烈，客观上使得中国医药行业获得长足发展。但是到2008年，这些人们惯用的行销模式受到了巨大的挑战。传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥。Oem和Odm（产品代工，技术代工）时代过早的到来也使保健品传统的技术及概念优势荡然无存。许多保健品企业面临着同样的困惑，自主研发成本相当高昂，并且及易被模仿。代理别人的产品又重新回到了恶性竞争的老路，不但消费者疲劳，连自己都感觉到疲劳。 另一方面，是国家对行业的生产、经营监控力度空前提高 2：国内保健品营销链相关分析 目前国内保健品传统营销产业链： 图一·保健品传统营销的模型 从该图我们不难看出,传统保健品营销模式无论是会议营销还是广告营销,都有个致命的弊端,营销链过长,这就导致了在营销过程中成本的递增，过长的营销链，分摊了过多的营销成本，降低了企业的利润率并加大了管理的难度。而且市场资源和权限都集中在各大经销商手中，因此经常会出现因为利益分配问题使经销商和品牌商从合作关系转变为竞争对手。打个很形象的比方：这就好比历史上的藩镇割据制，真正掌握一手资源的，是各路诸侯。 综述：保健品的传统营销有这么几个缺点，生产同质化，代理寡头化，终端疲软化，顾客迷失化。 图2：呼叫中心整合营销——一个营销链扁平化的新模型 一个可以实现收益最大化的营销模式的前提是尽量的缩短营销链的过程，缩短营销链首先意味着有效的压缩了因为营销链的存在分摊的成本,大大的增强了企业竞争力。其次加强了管理培训的实效性和统一性，并且非常便于企业树立统一的品牌形象。而且因为产品来自于全球采购，全面节约了科研成本并能有效的规范产品质量，通过账期制的供货方式还能有效降低库存风险。 3：相关经济理论介绍 长尾理论:长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯?安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。 保健品产业是因为在国家特殊标准等一系列复杂的社会因素及市场因素，形成了一个畸变型的产业模型,在历史中，无论是重视客户数量的广告营销，还是重视客户质量的体验营销，演变到最后都逐渐形成了一个怪圈。要么因为广告的便利性只重数量而不重质量。要么因为体验营销的稳定产出和单一顾客的高额消费只重点挖掘客户的质量。所以至今为止，无论任何形式的保健品营销，都只是“有尾无头”，或者“有头无尾”。 保健品呼叫中心(callcen