生命彩排串词答案.pptx

生命彩排串讲 基础观念沟通——第一张 导入： 王哥（姐），我经常都在给你们讲保险保险，其实可能我们对于保险的一些基本概念比较容易混淆，比如像“保费”和“保额”，我们很多刚进公司的员工都讲不清楚。今天，我重新给你再讲下！ 结合展板： 王哥（姐）你看，简单的说： 保费呢，其实就是—— 保额呢，其实就是—— 重点强调： 说了这么多，我来给你算一下，到底保险公司该给你多少钱算合适。（间接了解客户的实力和家庭资产状况） 基础观念沟通——第二张 导入： 你看，这是我们举的两个家庭的例子，一个是普通的工薪阶层，一个是经济较好的中产家庭。（按照展板给客户念一遍） 现在，我们也来对你的家庭进行一下保障缺口测算吧！（拿好纸笔，记下客户的资产和负债信息） 重点强调： 1、不算不知道，一算吓一跳！你看，算出来你们的家庭保障缺口是XX万，一般你们都说得保守，其实可能还要更高一点哟！ 2、我们这个保额是依据利率速算表得出来的哟，是有科学依据的，不是随便乱整的数字。 基础观念沟通——第三张 导入： 王哥（姐），其实有很多人的真实想法就是，我现在身体好得很，从来不生病，即使生命了家里也有条件治噻。我的运气也不可能这么差噻，意外也这些也不可能遇到起！ 重点强调： 你看，现在生病的人这么多，但是平均寿命却在提升，是因为医疗技术提高了。 就现在的医疗条件来看，其实病不要命，没钱医才要命！ 结合展板： 1、结合现在的食品安全、环境污染、饮用水质恶化等社会热点，说明人患重疾的风险很大； 2、给客户展示目前一些主要重疾的治疗费用； 基础观念沟通——第四张 导入： 说起意外，发生之前，没人认为自己会遇到。所有才有老话说：天有不测风云，人有旦夕祸福！ 结合展板： 你看，上面这些意外是近期频繁发生的意外事件，哪一件不是就发生在我们身边的？又有哪个知道明天会不会在落在自己身上呢？（指给客户看每一个意外事件） 重点强调： 我们是人寿保险公司，我们的产品就是针对人的寿命、健康和意外，所以客户最重要的就是保额。 基础观念沟通——第五张 导入： 我们一般都觉得自己很健康，不会生病，其实现代人最大的问题就是亚健康，有时连我们自己都不觉得，中国人有90.9%高估了自己的健康。 结合展板： 我们来测试一下，看看你的健康状态。（引起客户恐惧） 重点强调： 看吧，我们平安觉得习以为常的状态，其实就是亚健康，亚健康离疾病也就只有一步之遥！ 案例展示——第六、七、八张 讲三个故事，引起客户共鸣： 1、为家人买单的故事 2、马航失联，几百个家庭转眼破碎 3、明星患病，自己和家人的生活状况受影响 重点强调： 不管你是大富大贵，还是平凡小民，意外和风险无外不在，当它们无情的降临时，我们要做的就是为家人留下一份爱，让他们的生活不受影响。 肝癌 子 宫 颈 癌 理赔知识——第九张 导入： 您看，这是我们绵阳平安2015年全年的赔付情况，全年共赔付金额1700万元。可以看到97.4%的客户是在生存状态下赔付的，且73.3%的理赔金是通过附加险赔付的。 重点强调： 1、疾病医疗主要是通过平安福重疾、常青树重疾、护身福重疾等赔付； 2、其实每个人都买了保险，向自己的买的不交保费，生病了自己赔；向保险公司买的自己交10万保费，赔了100万； 理赔知识——第十张 导入： 再来看这张，这是我们的核保结论，其实97%的人都能够通过平安的核保条件，成功投保。对于很多亚健康的人，如果加费能够投保，就相当于带病投保，否则以后想买的时候买不到了！ 重点强调： 保险什么时候买都不为早，所以现在买最好。（可以结合市区周兰均经理客户的例子） 拒绝处理——第11、12、13、14张 前面的观念、案例、知识讲完了，客户还是有了一定认同感，但这时候，更多的是拒绝问题也出来了。 拒绝一：保险是死了才赔没意思 其实是因为没有全面了解保险的类型 拒绝二：我考虑一下过些时候再买 从费用和风险角度，越早买越好 拒绝三：买保险不吉利，不买没事，买了尽出事 是因为有意外才有保险 拒绝四：我现在没有钱买 不是没钱，是没有闲钱，把保险当作固定开支，没有收入时代替照顾家人 经典促成话术——第15、16、17、18张 草帽图：人生需要提前规划 爬坡图：保险不会改变你的生活，但可以保证生活不会被改变 钢丝图：保险就是钢丝下面的保护网，关键时候保护家人 保护伞：一把保护伞，照顾家人，延续爱与责任 客户在犹豫或是思考