日本财产险公司对代理店管理借鉴概要.doc

日本财产险公司对代理店的管理借鉴 --“中日财产险比较及借鉴”相关系列二 在上期发送的“中日财产险比较及借鉴”中，提及日本财产险自由化后“竞争激烈使公司效益大幅下降，影响产险市场停滞不前”，解决方案是“一方面控制新增录用人员，另一方面引进提前退休制度；重新评估工资制度，由以前的年工序列工资制度改为与业绩挂钩的年薪制度；注重提高代理店的效率，重新评估以往的手续费体系，建立以代理店效益及经营业务种类、经营业务量相联系的手续费管理体系。通过上述措施，行业平均费用率得到了降低，但也更加导致保险市场的萎缩或停滞”。 考虑到竞争同业，特别是平安保险已经把建立与中间商的战略合作作为发展的重点，而我们公司通过边际成本率控制进行的“目标市场”和红黄蓝盈利模式管理也被实践证明取得了成功。在渠道业务管理方面，通过借鉴国外成功的管理经验，依托于公司对边际成本率等独创性指标的成功运用，对代理和经纪等中介公司的管理也能探索出一条适合阳光的新途径，是公司下阶段的重点。因此，我们本期重点关注日本“建立以代理店效益及经营业务种类、经营业务量相联系的手续费管理体系”。 日本代理店手续费管理 代理店手续费的构成 首先 根据业绩的大小和业务能力将代理店分成不同的等级（保费规模，资格考试等） 例如： 甲财险公司：A,B,C,D,E五个等级 乙财险公司：S,A,B,C,D,E,F七个等级 行业内统一分类（1983年版，分为特级、上级、普通、初级四大类，目前的分类有若干改动，如将特级的工厂（可经营大型统括保单业务）与其他种类统一等）： 特级（一般，工厂），特级（一般），特级（工厂） 上级，车险上级，财产险上级 普通，车险普通，财产险普通，伤害险普通 初级 其次 将固有手续费的70%与固定的分数（得分）挂钩 根据等级的不同确定等级的分数（得分） 例如： 甲公司：B级为70分 然后 将剩余的30%根据各个公司的战略关注点设立个别的评价项目（包括减分） 例如： 成长性（增收率） 保费规模以外的收益性（赔付率） 业务的自立程度：（保单的直接敲入率，业务效率=错误项目的发生率） 等 代理店手续费率计算公式（按险种不同）： 根据保险种类不同确定的标准代理店手续费率×各家代理店的合计得分（固定得分也可称为资格分+个别评价分）/100 代理店等级分类（整体日本财产保险行业数据）： 一般代理店的分类： 代理店数 构成比（%） 每一家代理店的平均保费规模（百万日元） 百万 人民币 特级（一般，工厂） 90 6.2 969 64 特级（一般） 289 194 12 特级（工厂） 36 645 43 上级 37498 68.0 47 3.1 车险上级 2768 24 1.6 财产险上级 32 51 3.4 普通 107681 25.0 5.0 0.33 车险普通 38128 3.3 0.22 财产险普通 432 2.4 0.16 伤害险普通 869 7.5 0.50 初级 24631 0.8 0.9 0.06 无分类 79342 特殊代理店： 交强险代理店 专门代理店（可代理多家保险公司产品） 其他新种（财产类寿险）委托代理店 代理店手续费评级方法（表1） 保费规模（单位：人民币） 资格考试 特级（一般） 1（车险，财产，人伤等）大众保险保费330万以上 2 其中财产66万以上，车险132万以上，人伤33万以上 （金融机关等特殊代理店除外）允许以下情况： 财产132万 车险66万 人伤33万 3 大众保险的保费规模在70%以上 总公司组织考试 *特级资格持有者数为员工数的40%或5名以上且普通资格持有者50%或40名以上 *拥有2名以上的保险销售人员，如果是2名，其中一名要持有普通资格 *保险销售人员为3名时，特级资格持有者可以是1名 分公司组织考试 分公司的特级资格持有者数为员工数的40%（保险销售人员为3名时需要1名）或5名以上 总公司+分公司 特级资格持有者是员工数的40%或5名以上，普通资格的持有者为员工数的50%以上或40名以上 特级（工厂） 330万以上 总公司组织考试 特级（工厂）资格持有者为员工的40%或5名以上，且普通资格以上的资格持有者为50%或40名以上 分公司组织考试 各分公司的特级资格持有者为40%或5名以上 上级 城市66万以上 乡村52万以上 总公司组织考试 上级以上的资格持有者为20%或2名以上，且普通资格持有者为50%或40名以上 分公司组织考试 各分公司的保险销售人员为8名以上的情况下，上级资格持有者为1名以上，8名未满的情况下，普通资格持有者为1名以上 总公司+分公司 上级资格以上的持有者为20%或2名以上，普通资格以上的资格者为50%或4