强化接触话术答案.pptVIP

 强化接触话术   ※商品的特性决定了必须用话术 ※新的市场环境决定了必须用话术  商品的特性: ※无形 ※滞后性 新的市场环境： 竞争对手越来越多 中国人寿 平安人寿 新华人寿 泰康人寿 其他中资寿险公司 外资寿险公司 越来越理性 越来越挑剔 越来越专业 另一方面： 上级监管越来越严 市场要求越来越高 竞争主体越来越多 2002年总公司提出三个转变： 从粗放式经营转向集约化经营 从规模扩张转向做大做强（效益） 从以销售为中心转向以客户服务为中心  你怎样看待话术？  实践是检验真理的唯一标准 机械的背诵—在大脑储存—用时才能脱口而出   对大家的要求： 大声朗读—快速抄写—强化记忆  接触的目的： 收集资料 发现需求（购买点） 寒暄、赞美 寒暄、赞美话术之一：赞美人 ※您是位职业女性，既要上班，又要带孩子，家里还收拾的井然有序，真是不简单！ ※杨老板，您年纪轻轻事业做的如此成功，不知我什么时候能象您一样。 ※林大姐，您的孩子真是幸福，有您亲自带他教他，让他有完整快乐的童年，以后一定比别的孩子更健康，成长的更快。 ※李大哥，与您聊天收获真多，真是“听君一席话 胜读十年书。” ※陈大姐，您的气质真好，这么漂亮的妈妈真是少见，上次学校开家长会时，我的女儿还称赞您漂亮。 寒暄、赞美话术之二：赞美物 ※这么漂亮、高雅的装修，看得出来王大哥非常有品味，当初是别人设计的还是您自己做的决定？ ※这个亮晶晶的胸针使您更加高贵，陈大姐，每次见到您都有不同的风格，真让人羡慕。 ※林大姐，您这套衣服看起来质感非常好，就象您的内涵一样，显得您更加有气质。 ※王大哥，您真厉害，只听声音就知道车子哪里出了毛病，您真可以算得上是专家了。 寒暄、赞美话术之三：赞美内在 ※陈大哥，看得出来您是个细心的父亲，这么为孩子着想，我就特别没耐性，孩子一吵就不知所措，我得好好向您学习。 ※王大姐，看得出来您非常贤惠，又温柔体贴，我常想一个家庭是否幸福和家庭主妇的性格有很大关系。王姐，您从来都这么好脾气吗？ ※王总，看得出您非常厚爱您的下属，在和他们聊天时，他们都非常尊敬您、敬佩您，做到这一点真是不容易。 ※王大哥，您所在的行业很热门，很有前途，现在和将来都很被看好，选择这样一个行业您真有眼光。 共性的赞美：常用赞美词汇 ※我了解，您实在是我的贵人，认识您是我的福气。 ※您真是超乎我的想象，做得这么成功（完美），请问您是如何做到的？ ※您实在很不简单，我发觉您在（ ）方面有非常过人的地方，我真应该好好跟您学习。（我很想向您学习，能否透露几招？） ※我实在很佩服您，在这方面，我真是五体投地。 ※您是我所认识的人中最有（爱心、责任心、最喜欢帮助别人）的人。 ※您XX做的好，还把XX做的好，又把XX做的好，真是太让人佩服了。 ※我最欣赏的就是象李先生您这样的人。 共性的赞美：常用赞美词汇 ※看不出来，您这么执着（有家庭观念），真是不容易。 ※您真是厉害，可以把（濒临倒闭的企业）做得如此成功。 ※您是我学习的榜样，您是我的偶像，是我的标杆。 ※我非常感激您，如果没有您的帮助，就没有我的今天。 打开心扉话术之一：询问他得意的事 ※王大哥，您的事业如此成功，请问您是如何做到的？ ※陈大姐，您的手艺这么好，您认为最得意的是那一部分？ ※林大姐，您的孩子学习这么好，您用了什么有效的教育方法？ ※陈大姐，您的身材这么好，是不是和健身有关系？ ※林大姐，您舞跳的这么好，请问您学了几年了？ ※王大哥，能不能告诉我，土地高产的奥秘在哪里？ 打开心扉话术之二：询问他最关心的人 ※林大姐，您的孩子那一点最象您？ ※林大姐，如果出门几天，您最牵挂的是谁？ ※林大姐，您认为对象事业成功的关键是什么？ 打开心扉话术之三：询问他摆放的物品 ※王大哥，您这么喜欢看书，您觉得哪一本对您最有帮助？ ※陈大姐，这幅画这么漂亮，您一定非常喜欢，是您孩子画的？您认为这幅画最有特色的是什么？ ※林大姐，这瓶花插的这么美，是您插的么？ 收集资料话术之一：基本资料 ※您声音这么好听，请问怎么称呼您？ ※您的年龄不会超过XX岁吧，您比我想象的更年轻 ※您身材保养的这么好，身体一定很健康吧！ ※与您谈话真是愉快，请问您的电话是多少？ 收集资料话术之二：家庭、子女 ※您的事业如此成功，您的太太一定很贤惠，她在哪里上班？ ※您的宝宝几岁了，他一定非常可爱。 ※父母身体都很健康吧，有您这样的儿子真是老人的福气。 收集资料话术之三：教育、工作 ※您学识这么丰富，请问是哪所学校毕业的？