青岛蓝色硅谷大型海岸项目结案总结详细版概要.ppt

PART 4 项目销售小结 成交客户分析。 访谈业主职业分析 本客户群体中，以在公务员、企业工作人员、个体（生意人），三种类别居多，三个群体占据了整体的46%，尤其是公务员最为突出。 PART 4 项目销售小结 成交客户分析。 访谈业主家庭结构分析 客户家庭结构表明，年轻的三口之家为主力客户。此群体家庭特征，父母事业有成，子女年纪尚小，经济压力最小的阶段，其购房的主要目的是度假。“子女已婚，不同住”这一群体也占据较大比重，此群体经济上属于最稳定时期，基本再无较大支出。另外，本群体人生的大事基本完成，心事较少，其购房的主要目的首先为度假，其次为日后养老考虑。 PART 4 项目销售小结 成交客户分析。 访谈业主信息来源分析 客户信息来源，明显的以朋友介绍为主，接近一半。之后的营销活动重点向老带新倾斜，充分挖掘市场，形成“全民营销”。另外，户外广告在众多媒体中表现突出。手机短信的告知性比较强，但成交效果一般，以后的投放应加强目标群体的针对性。 PART 4 项目销售小结 成交客户分析。 访谈业主购房目的分析 购房目的的分析，可以看出，与之前客户家庭结构中分析的基本一致，绝大部分以度假旅游为目的。 PART 5 项目客服小结 1、甲方完全要求按照自己的思路工作，形式上的要求过多，不重视工作本身； 2、甲方利用我们参与老总权利之争，导致我们工作精力的减少以及工作思路方向的变化，在这次权力之争中，我们成为必然的受害者； 3、因与销售经理关系没有协调好，项目组与甲方的沟通产生障碍； 4、项目总监离职，没有对甲方做好工作交代以及公关； 5、前期合同签订的过于草率，制定了根本无法完成的考核任务； PART 6 启示及分享 项目遇到的问题及措施。 关于项目自身 关于发展商沟通及业务对接 关于现场销售管理 其他相关问题 关于项目自身 ①样板间长期处于问题状态 没有确定的看楼路线，看楼通道不做包装，样板间无人维护，卫生极差。 启示： 作为定位于中高档的楼盘，样板间这种昭示性的行为就应该更注重细节的说服展示。加强维护管理。 ②4#楼外立面平淡，通道台阶刷暗红色柒，使空间非常 暗沉。 启示： 4#楼的出现，在整个小区中显得非常不协调，影响的整个项目的形象。对外立面进行线条美化，楼梯重新改造。 ?项目自身问题 ③工地杂乱，园林滞后。 ?项目自身问题 启示： 工地现场的细节是说服客户的重要部分，谁都无法相信一个现场比较混乱施工队的施工质量会很好。园林景观施工滞后，不能给客户直观的说服。加快园林施工，并规整现场。 ④接待中心空间太小，而且相应的气氛渲染不够 ?项目自身问题 启示： 作为不在项目现场的接待中心，其气氛渲染应该尽量到位。另外，细节的塑造也有待提高。 关于与发展商沟通与业务对接 ①工作效率低，工作不能如期开展 由于发展商两个总经理之间存在权利分争，因此多项工作开展极慢。 启示： 各项工作计划尽量提前，针对决策人重点说服。 ②甲方对我司策划、销售不信任，主观臆断 ?发展商沟通与业务对接 甲方比较较真，甚至对数据不管不问，以为按照自己的思路执行。 启示： 甲方的思路不仅是在工作上，还掺入权力之争的水分。工作开展应该照顾多方面，但不参与分争之中，否则最后的替罪羊还是我们。 ④对我司许多合理建议不予采纳，对销售配合不力 ?发展商沟通与业务对接 我公司提出包装策略、价格策略、外销策略等不用认可。 启示： 项目组无法说服甲方时，应及时寻求公司高层予以磋商，项目运作以实事求是，切忌一味听任发展商，否则责任到时还是由我们来承担； 关于现场销售管理 销售管理人员管理经验、业务经验相对薄弱 从销售经理到置业顾问，经验都比较薄弱。销售经理经常请假，且甲方对接人与其不合，工作执行困难。 启示： 加强置业顾问的培训，同时协调好销售经理以及与我方对接人的关系。 销售存在管理松懈、纪律性差 ?关于现场销售管理 启示： 销售经理的态度似乎有些貌合神离，态度比较消极，销售现场制度没有很好的执行。督促开放商解决相关问题。 THE END 分公司 2008年11月 青岛蓝色硅谷 大型海岸项目总结 项目营销过程回顾 11月 10月 9月 2008年 国庆促销活动 甲方提出结束合作 9.9日签订顾问合同。 驻场人员入场 项目接洽，谈判，设计合同 11.1撤场 中秋促销活动。 报告结构。 项目背景介绍 项目销售小结 项目策划小结 项目客服小结 启示及分享 市场背景介绍 PART 1 项目背景介绍 区位。 胶南与开发区交界处，背山面海，与灵山岛相望。 PART 1 项目背景介绍 项目规划。 一期 总占地面积：261000㎡ 总建筑面积：430399㎡ 容积率：1.20 绿化