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Page * Page * 如何管好现金流：现金流的贯通计划和管理 现金流管理5要点： 1、利润管理 2、存货管理 3、AR管理 4、采购管理 5、税务管理 订货 发货 要货交付 收入 成本费用 利润 回款流入 AR管理 DSO改进 综合回款率 要货计划、赎期、存货管理 采购开票率 采购流出 费用现金流出规则 费用流出 税金流出 税法政策 税务筹划 经营性净现金流 DSO/AR ITO/存货 DPO/AP + – 运营效率改进 其他项目调整 ①订货 利润 ②经营性CF ③运营效率 生产采购流出 工程采购流出 费用现金流出 物流采购流出 行政采购流出 注解： CF: cash flow. 现金流 DPO：Days payment outstanding 应付账款周转天数 Page * Page * 案例小结：狠抓三大一小，改进细节管理 区域现金流 主要因素 改进措施 1、现金流入 利润 可回款AR 可收款项目 提升利润，增加现金流入的资源池 改善合同付款条款，加快回款 申请当地政府补贴；变卖闲置和报废资产，增加现金流入 2、流出 支付集团采购 销售/借货发货 发货与安装计划挂钩，使存货尽快转变为可开票的AR 改善合同验收条款，缩短现金流出/流入的时间差 支付当地采购 合作费 行政采购 采购/销售合同验收背靠背，缩短流入/流出时间差 与国际性大供应商协商，延长赎期 支付其他成本 运杂费/维修费等 按交付单元发货，齐套发货，减少二次成套 按安装计划发货，降低仓储费 因客户原因延迟交付的，要求仓储费补偿和到货X周内验收 减少免费维保/过期维保；超标准维保要客户新增PO，增加流入 费用性现金流出 业务和制度 出差日程/预算管理，费用限额制，降低人均费用和费用/订货比 支付直接融资财务费用 融资费用 缩短赎期/到期前AR管理/客户授信额度管理，多现金回款 支付税金 纳税义务和筹划 争取客户在到货后支付增值税，用于子公司税金流出 利用本地政策优惠，申请延迟纳税许可证，减少税金流出 支付固定资产 固定资产采购 共享非常用设备，延长使用期 支付集团融资利息 AR/借货余额 加快周转，降低月末余额 3、吃水线费用 4、区域经营性净现金流 Page * 主要经营指标相互关系 设备成本 服务成本 建造工程成本 期间成本 预亏拔备 AR占用成本 存货占用成本 坏账准备 财务费用 销售/服务费用 订货 销售 收入 销售 成本 资金占用 销售 毛利 期间费用 贡献 毛利 吃水线 贡献 利润 发货 发货运费 存货跌价准备 不能抵减进项税 专利提成费 关税与清关费 其他期间成本 借货 回款 AR 现金 流出 DSO ITO Page * 目录 1. 基本财务逻辑 2. 盈利改善基本路径 3. 财务风险管理 Page * 讨论一：如何达成项目盈利目标（5分钟） 要求： 1、通过指标间关系，对盈利要素进行分析 2、总结5-8条具可操作性的能够改善盈利的具体措施。 Page * 项目盈利提升示意图 基准成本 授权价 竞争价 盈利方案成本 ① ② ③ ①－授权价，测算表亏损； ②－基准投标成本亏损； ③－盈利方案； ④－各业务责任部门按盈利方案反向执行，实现盈利 ④ Page * 风险管理：风险类别以及国际市场可能面临的风险 战略风险——指关系到中、长期战略目标实现所面临的风险； 运营风险——指实现业务目标过程中所面临的日常风险； 财务风险——指关系到财务管理与控制的风险； 灾难性风险——指可能给公司运作带来灾难性影响的风险。 企业风险 战略风险 竞争环境 行业变化 客户变化 公司名誉 合并、整合 运营风险 法律风险 信息系统 人力资源 供应链 …… 财务风险 利率 外汇 信用 项目风险 …… 风险灾难性 自然事件 环境 雇员 …… Page * 盈利提升模式 NEW MODEL （Revenue share） TCO综合解决方案最低 竞争对手收费模式分析 分包 配套 工程 （TK、CEG） 降低成本 采购、工程分包 年费、版本升级费（产品） 维保费（服务） IRB（产品） 专业服务营销收费（服务） （产品部、GTS） 多收费 （产品、服务） （MKT） 新商业模式 罚款、免费条款 过渡承诺 变动免费 需求管理 OPAX免费 （商务部） 合同质量提升 客户关系支撑价格 费用水平与价格水平匹配 增加商务承受力 （业务拓展部） 盈利提升 BOQ配量优化 产品低成本解决方案 低成本网络解决方案 （产品、网规） 降低成本