五卖场导购员销售技巧：.pptVIP

五、卖场导购员销售技巧： 客户行为模式的红绿灯 客户类型与行为表现 一类： 有明确购买需求和购买目标 二类： 有明确购买需求但没有明确购买目标 三类： 没有购买需求的顾客 目光集中，询问营业员或拿起某种商品 脚步缓慢，环视柜台上的商品 行走缓慢，东瞧西看 问好式 “ 您好，欢迎光临，请看看XX品牌的服饰” “ 您好，欢迎光临，这段时间是我们XX品牌的优惠期：全场X折！ ” “ 您好，欢迎光临，请看看XX品牌的时尚童装 ” 自营服饰卖场中的货品品种很多，有时候促销员简单的问好，客户感觉不到特殊性，所以要加上产品的主要卖点做简单介绍。 用客户喜欢的方式接近客户 你应该说什么——四种相迎方式 切入式 客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个客户连续的买，客户看到别人在买，也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到冷落。 用客户喜欢的方式接近客户 你应该说什么——四种相迎方式 切入式开场白 客户：这款衣服面料是什么？质量如何？ 促销员：这款衣服采取的是棉涤，即使受到轻微扭曲也不会变形，保证衣服的形态，从而体现出您穿着的品味和风格。（此时，促销员注意到新来的顾客）对不起，请稍等一下…… 促销员： （转向新来的客户）先生您好，有什么问题，请问我好了。（递过产品宣传单）您先看看喜欢哪款衣服。 促销员： （回过身对先来的客户）您看，这件衣服是不是很符合您的要求？…… 最后，促销员又回到新客户那里，歉意的说：对不起，让您久等了…… 用客户喜欢的方式接近客户 应答式 “ 这就是XX的衣服吧？” “ 是的，先生，您对我们自营品牌服饰很了解是吗？” “ 这XX品牌的衣服质量怎么样？” “ 质量很好啊，XX品牌在我卖场区里很知名的，您是第一次了解我们XX品牌的衣服吧？” 应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解客户的需求。 用客户喜欢的方式接近客户 你应该说什么——四种相迎方式 迂回式（营造朋友见面的轻松感觉） “ 今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？” “ 呦，您的孩子都这么大啦……” “ 今天带着孩子一起来逛商场？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是带朋友来买过我们的衣服吗？穿起来挺好看的吧？” 不直接从正面销售开始，而是从侧面迂回，这就是迂回式主动相迎。 用客户喜欢的方式接近客户 你应该说什么——四种相迎方式 如何掌握探询需求的时机 朝目标商品走去 购买欲望 寻找目标商品 眼睛在搜寻 注视同一商品 从视觉上进行了解 触摸商品 希望有更深的认识 抬起头来，目光接触 欲询问，希望得到帮助 一般情况下，当顾客有上述的行为时，我们就可以开展第二步工作：探询需求了。因为这些行为说明顾客已经开始关注商品，对商品的特性进行一系列的联想了。 有效聆听 听是为了再次的问，从而准备如何去说 你懂得聆听吗？ 如何做一个聆听高手：需要在日常销售工 作中去摸索、探索。 * *